Теория каст и ролей

Представьте ситуацию. Вы работаете в отделе, где ещё 10 таких же специалистов, как вы. Все примерно одинаково справляются со своими обязанностями, все ровесники и вообще по многим профессиональным признакам совпадают. Вопрос: кого из вас назначат на место уходящего на повышение руководителя отдела? Да, вы правы. Того, кто находился с ним в лучших отношениях.

Запомните: если вы с человеком в хороших отношениях, то вам простят ошибки, но если у вас плохие отношения, то вам не помогут даже ваши очевидные достижения.

Специалист и Преподаватель, которые хорошо справляются с прикладными проблемами, часто не в состоянии наладить продуктивные отношения с руководством и коллегами, потому что их система ценностей подразумевает профессиональную конкуренцию. Часто руководитель не имеет лучшей профессиональной квалификации, у него иные задачи, что создаёт трудности для его адекватной оценки подчинённым Специалистом. Рядовой Специалист считает: если начальник не владеет профессиональными навыками, он хуже его. Это незримо влияет на их отношения и ставит крест на карьере подчинённого до тех пор, пока в нём доминирует роль Специалиста.

Аналогично Специалист или Преподаватель проигрывают в тех ситуациях, где надо увеличивать доход. Их ценность направлена на профессиональную деятельность. В какой-то мере любой Специалист – это параноик, а его профессиональная деятельность – навязчивая идея, без которой он не может жить. Когда заключается сделка, покупатель хочет снизить цену. Теоретически Специалист как продавец (своего времени) должен повышать цену, однако возникает риск потерять работу. И в этой ситуации Специалист часто выбирает работу за меньшие деньги, чем ничего с вероятностью получить бóльшие деньги. Именно за счёт такого подхода Специалистов к данному вопросу рынок наёмного труда в большинстве отраслей – это рынок покупателей.

Чтобы иметь основание для повышения своего уровня, возможность продвинуться в более высокую касту, необходимо к своему арсеналу добавить роль Торговца, которая позволит сделать роли Специалиста и Преподавателя более сбалансированными.

Чтобы продвинуться в более высокую касту, необходимо к своему арсеналу добавить роль Торговца.

Роль Торговца нацелена на заключение сделки и достижение максимально выгодных её условий. Торговец проводит через себя огромное количество человеческих и финансовых транзакций с целью получить лучшие условия для покупки и продажи. Формула успешного Торговца – покупай то, что гарантированно пользуется спросом, по максимально низкой цене! Это закон, которого многие не знают. Наживаются не на продаже, а на покупке. Дилетанты говорят: хочешь улучшить материальное положение – продавай. Это верно лишь отчасти. Полная формула звучит так: сначала найди то, что хорошо продаётся, а потом сумей купить это ниже рынка.

Неопытный продавец торгуется с покупателем. Опытный продавец торгуется с продавцом.

Если вы покупаете товар по рыночной отпускной цене, то потом вам придётся сильно постараться, чтобы убедить покупателя купить у вас товар хотя бы на уровне рынка. Если же вы сумели купить товар ниже рыночной цены, то вам не нужно уговаривать покупателя. Его алчность сделает это за вас, потому что вы сможете предложить ему товар ниже рынка. Отличные Продавцы способны продавать значительно дороже рыночной цены.

Все эти принципы работают в том числе и тогда, когда товаром выступаете вы.

Многие путают роль Специалиста и касту Профессионала. Они говорят мне: вы причисляете меня к касте Рабов, но ведь я отличный специалист. Ответ в том, что Профессионал, в отличие от Специалиста, – это человек, который совмещает в себе роли и Специалиста, и Торговца. Он не только владеет ремеслом и имеет профессиональную репутацию, но и умеет продать себя, и его ценность зависит не от квалификации и не от репутации, а только от его искусства продавать, от качеств его роли Торговца.

Огромное количество людей недоумевают по этому поводу, что требует разъяснения.