Теория когнитивного диссонанса

Прежде чем перейти к рассмотрению результатов исследования, позвольте остановиться на том, насколько этот эксперимент удовлетворяет тем требованиям, которые были предварительно сформулированы. Если, например, при оценке трех утверждений каждого набора испытуемый чувствовал, что каждая из посылок высоковероятна, а вывод, который логически следовал из этих посылок, был маловероятен, мы можем предположить существование когнитивного диссонанса. Отнюдь не имеется в виду, что диссонанс возникает всякий раз, когда вероятность следствия не равна в точности произведению вероятностей двух посылок. Прежде всего с точки зрения логики для того же самого следствия помимо двух оговоренных могут существовать и другие посылки. Я также не утверждаю, что при оценке вероятностей предложенных событий каждый испытуемый опирается на строгую логику. Что тем не менее можно утверждать, так это следующее.

1. Среди тех людей, которые оценили вероятность заключения выше, чем произведение вероятностей двух посылок, будут те, у кого когнитивный диссонанс может быть снижен путем увеличения вероятности одной из посылок. В таком случае, если эти люди поддадутся влиянию убеждающей коммуникации, то это станет для них средством уменьшения диссонанса.

2. У некоторых из тех людей, для кого заявленная вероятность заключения оказалась меньшей, чем произведение вероятностей двух посылок, диссонанс можно уменьшить, снизив оценку вероятности одной из посылок. Тогда, если убеждающая коммуникация повлияет на них, диссонанс увеличится.

Таким образом, на основе результатов первого опроса можно выделить группы тех, для кого средством уменьшения диссонанса будет изменение мнения в двух противоположных направлениях. Поскольку все агитационные тексты были направлены на увеличение оценки вероятности того события-посылки, которому они были посвящены, то они могли помочь снизить диссонанс только части испытуемых.

Таблица 23. Изменения в оценке вероятности посылок в связи с убеждающей коммуникацией

Давайте теперь рассмотрим результаты. В таблице 23 представлены данные относительно изменения от первого ко второму тестированию вероятности тех посылок, которым были посвящены агитационные тексты. Данные приводятся только по тем случаям, когда вероятность вывода изменилась более чем на одно деление шкалы (0,1). Ясно, что любой диссонанс, наблюдаемый при первом опросе, мог быть уменьшен за счет изменения оценки вероятности как посылок, так и заключения. Так как нам интересны изменения в оценке тех посылок, относительно которых имела место убеждающая коммуникация, ограничим рассмотрение теми случаями, где исключается хотя бы один из двух оставшихся способов снижения диссонанса. Если исключать оба таких способа, то есть анализировать только те случаи, где оценки вероятности и вывода, и второй посылки, на которую не была направлена убеждающая коммуникация, остались неизменными, количество оставшихся случаев было бы слишком мало для анализа.

Начнем с данных, касающихся тех посылок, относительно которых испытуемому не давалось агитационных текстов. В этих случаях за неделю происходило небольшое изменение оценки в сторону, позволяющую уменьшить диссонанс как для желательных, так и для нежелательных событий. Когда оценка вероятности заключения при первом опросе была «слишком высокой», оценка вероятности посылки увеличивалась ко второму опросу на 1,6 и 5,9 соответственно. Когда вероятность заключения первоначально оценивалась как «слишком низкая», ко времени второго анкетирования оценка вероятности посылки уменьшалась на 8,1 и 5,0.

Давайте теперь перейдем к рассмотрению посылок, относительно которых использовалась убеждающая коммуникация, аргументирующая за высокую вероятность наступления события. В тех случаях, когда влияние этой коммуникации уменьшало диссонанс, то есть когда исходная оценка вероятности вывода была «слишком высокой», испытуемые восприняли оказанное влияние. Для посылок, связанных с желательными и нежелательными перспективами, средние изменения после чтения ответов были +12,4 и +20,0 соответственно. Иными словами, убеждающая коммуникация оказывала сильное влияние на испытуемых, если она уменьшала диссонанс. Если же влияние коммуникации увеличивало диссонанс, изменения оценок составили –5,0 и +1,3, то есть люди оставались невосприимчивыми к тому же самому тексту, который оказывал столь сильное влияние на других. Текст был эффективным, только если он помогал снизить диссонанс, и неэффективным в другом случае.

Таким образом, данные, собранные в условиях тщательного контроля, ясно демонстрируют, что при прочих равных условиях попытка убеждения оказывается эффективной для тех людей, у кого она уменьшает диссонанс. Вместе с данными менее тщательно контролируемых полевых исследований, приводившихся выше, эти результаты убедительно подтверждают положения теории диссонанса.

Диссонанс, порождающий процессы социального влияния