The Firm. История компании McKinsey и ее тайного влияния на американский бизнес

Умные клиенты говорят, что лучше всего пользоваться услугами McKinsey, не разрешая сотрудникам фирмы втираться в доверие. Надо запретить людям McKinsey ходить по помещениям штаб-квартир клиентов и выискивать новую работу. Например, Джейми Даймон из JPMorgan Chase готов пригласить консультантов McKinsey, но только для выполнения разовых проектов, условия которых предусматривают передачу JPMorgan Chase всего массива полученных в ходе выполнения проектов знаний. Комитет по текущей деятельности фирмы должен одобрять любой контракт на оказание консалтинговых услуг, а руководители JPMorgan Chase принимают не всякого консультанта: они выбирают конкретных исполнителей проектов.

«В отличие от юридических или бухгалтерских фирм, мы продаем не время и не ответы, – сказал в 1987 году журналу Forbes Рон Дэниел. – Мы продаем выгоду, которую называют изменением. А изменение присутствует во всем, что имеет стоимость».[318] Кроме того, Дэниел сказал Forbes: клиенты должны «доверять McKinsey» в вопросе справедливой цены на консалтинговые услуги. Но клиенты не всегда соглашаются с условиями McKinsey. Когда Джейми Даймон был генеральным директором Bank One, он в 2002 году пригласил McKinsey и поручил фирме изучить установленные в банке правила кредитования, чего никто уже давно не делал. Даймон сказал консультантам, что они получат 50 % вознаграждения авансом, а выплата остальных 50 % будет зависеть от результатов работы. Люди McKinsey получили вознаграждение в полном размере. Через год, при реализации тем же банком проекта, который курировал заместитель Даймона Хейди Миллер, в банке решили, что консультанты McKinsey не заслужили вознаграждения, и отказались выплачивать вторую половину. Консультанты были ошеломлены, но партнер McKinsey Клей Дойч признал обоснованность претензий банка, и консультанты вернулись восвояси. Несмотря на величественную риторику Дэниела, McKinsey снова и снова сталкивается с простым фактом: для некоторых клиентов консалтинг – не более чем торговля фасованными товарами. А если так, то «псам приходится питаться собачьей едой».

И это обстоятельство заставляет снова сосредоточиться на различии между неуловимыми крупноформатными обещаниями, прожектерством и подлинной стоимостью, которую консультант почти всегда может обеспечить клиенту. Как утверждает писатель Кевин Меллин, настоящий консалтинг не сопряжен с изменениями, лидерством или предвидением. Он связан с помощью людям в управлении методом, который можно было бы назвать «промышленным пруссачеством», – организацией деятельности посредством в высшей мере рациональных бюрократических процедур, способствующих эффективности, производительности и добросовестности. В 1871 году пруссаки разгромили французов, но не потому, что у пруссаков были более вдохновенные лидеры, а потому, что их система основывалась на правилах, приказах и нормах, обеспечивавших эффективное управление армией, и делала ненужным существование в этой армии героев. «Промышленное пруссачество» сходным образом игнорирует героев и сосредоточивается на эффективности и экономии, дополненных профессиональной подготовкой и отчетностью. Единственная область стратегического планирования – заблаговременно продумать все возможные варианты, чтобы сократить количество тактических ошибок. Побеждает тот, кто совершит меньше всего ошибок. Выживающие компании подобны хорошо организованным и обученным армиям: они способны восстанавливаться после неожиданных ударов судьбы и успехов конкурентов.

Бауэр и его современники понимали это. Они знали: когда предприятие становится крупным, оно нуждается в помощи экспертов, оттачивающих внутренние процессы, доводящих их до совершенства. McKinsey была частью волны консалтинга. Даже сегодня лучшие консультанты – это бывшие инженеры, а не социальные операторы с полученной в Гарварде степенью MBA. Инженерное искусство учит определять пространство решений, рычаги, на которые надо нажимать (или за которые надо тянуть). Стройте стратегии всего, что вам угодно, но если ваши процессы идут со скрипом, вы двигаетесь к банкротству.

Специалистов McKinsey приглашают только для того, чтобы подчеркнуть положение приглашающей компании