Toyota. Путь к совершенству

Toyota попала в жернова демократизационного курса оккупационных властей, но смогла обойти конкурентов в послевоенном хаосе только благодаря своей дилерской сети. Эта заслуга принадлежит Сётаро Камия, сотруднику Toyota.

В военное время реализация автомобилей в Японии контролировалась государством. После войны Генштаб союзных войск упразднил Nippai. Предполагалось, что теперь все продажи должны проходить в «атмосфере свободной конкуренции». Тем не менее Nippai распустили, а дистрибьюторские компании во всех префектурах страны остались.

Сотрудники этих компаний не знали, куда податься и что cделать, чтобы заработать на жизнь. До войны они занимались продажей автомобилей Toyota, Nissan и Isuzu. Именно дистрибьюторы объединяли эти три бренда в своих регионах.

Когда речь зашла о торговле грузовыми автомобилями, компании не понимали, с какими производителями нужно работать. Кто из них вообще останется на рынке… Поскольку и сами автомобильные концерны не знали, что произойдёт, региональные дистрибьюторы также не могли оценить их перспективы на послевоенной арене.

Как раз в этот момент появился Камия. До войны он был менеджером по продажам Toyota, а затем – управляющим директором Nippai, и, когда война закончилась, он сразу же начал действовать. Он вернулся в Toyota и стал ездить по регионам, чтобы построить общенациональную сеть продаж.

Камия Сётаро, позже известный как «бог продаж», родился в 1898 году в округе Тита префектуры Аити. Он был на четыре года моложе Киитиро и на 14 лет старше Оно.

После окончания коммерческой школы города Нагоя Камия поступил на работу в компанию Mitsui. Через шесть месяцев он был переведён в Сиэтл, США, а в следующем году – в лондонский филиал. Выбор пал на него, поскольку он посещал вечернюю школу ещё в коммерческом училище и свободно владел английским языком. В лондонском филиале Камия отвечал за торговлю сталью и другими металлами. В возрасте 19 лет он покинул компанию Mitsui & Co и основал свою собственную – Kamiya Shoji, специализирующуюся на торговле металлами. В один момент он заработал столько денег, что стал держать породистых лошадей и даже имел VIP-ложу на ипподромах в Лондоне.

Однако рецессия после Первой мировой войны продолжалась долго, и через два года прибыль Kamiya Shoji упала, компанию пришлось ликвидировать.

Сёдзи вернулся в Японию с разбитым сердцем, но поскольку средств на жизнь не хватало, он был вынужден немедленно найти работу. Именно тогда он узнал о General Motors Japan.

И Mitsui, и Kamiya Shoji работали со сталью. Камия устроился в General Motors Japan через знакомых в автомобильной промышленности, которая закупала металл.

Более 90 % автомобилей на дорогах Японии в то время были либо марки Ford, либо марки General Motors Japan. Камия подал документы в обе компании и от обеих получил приглашение, но решил присоединиться к General Motors Japan, поскольку можно было раньше приступить к обязанностям. Там он познакомился с практикой продаж автомобилей.

Автомобили – это дорогостоящий товар, который нуждается в техосмотре и ремонте. Производителям мало продавать машины напрямую потребителям. Необходимо находиться в постоянном контакте с клиентом, а дилерская система была хорошо отлажена в США. Другими словами, дилеры были особенными продавцами, которые покупали автомобили у производителей и продавали их по своей системе.

General Motors Japan перенесла успешный американский метод продаж в Японию и открыла дилерские центры в различных частях страны. Американские боссы использовали сухой подход, устанавливая объём продаж для каждого дилера и немедленно расторгая контракты, если дилер не выполнял план. Однако Камия считал, что в основе этого подхода лежало пренебрежение к японцам.

В частности, к дилерам относились сурово, нередко тех, кто испытывал финансовые трудности, попросту списывали со счетов. Возможно, в контексте американской деловой практики подобное воспринималось как норма, поскольку США считают колыбелью социального договора.

Эту модель ведения бизнеса до сих пор можно встретить в зарубежных компаниях. Для людей из США цифры – это всё. Американцы приезжают на короткий период, поэтому не видят смысла выстраивать долгосрочные отношения с японскими дилерами. Стимулировать продажи – вот их работа.

Но японец Камия так не мог. Не в его характере быть простым инструментом в руках своих американских боссов и третировать дилеров. Сам он желал привнести «японский подход и человеческое отношение» в дилерскую политику.

В течение двух лет после прихода в компанию Камия был повышен до начальника отдела продаж и рекламы, а вскоре стал заместителем руководителя. И всё-таки, наблюдая за отношением своего американского начальства, он начал понимать, что это не та компания, где он хочет остаться надолго.

На восьмом году работы в General Motors на Камию вышел скаут.

– Как насчёт поста директора по продажам?