Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Как только вы эффективно овладеете концепцией демонстрации вашего доказательства выгоды, вам понадобится еще два строительных блока сообщения для того, чтобы создать мощное сообщение для продажи.

Тем не менее, несмотря на то что все строительные блоки являются важными, доказательства выгоды представляют самую важную часть вашего сообщения. Если вы не можете в полной степени доказать размер преимущества, НАЙДИТЕ ДРУГОЕ ЗАЯВЛЕНИЕ!

Строительный блок сообщения № 5: управление возражениями

Возражение не является отказом; это всего лишь требование большей информации.

Бо Беннетт,

писатель.

Управление возражениями является любимой темой в обучении продажам. Нашей целью является всегда поддерживать позитивные взаимоотношения с потенциальными клиентами, обсуждая их беспокойства. Возражения должны быть приведены с точки зрения органа, принимающего решения – старого мозга.

Существуют две категории возражений:

1) неправильное понимание;

2) обоснованные возражения.

ОБРАЩЕНИЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, ПОЯВИВШИМИСЯ В РЕЗУЛЬТАТЕ НЕПРАВИЛЬНОГО ПОНИМАНИЯ

Возражения часто не основаны на логике. Вместо этого они представляют визуальное доказательство того, как потенциальный клиент воспринимает вас, ваш продукт и компанию. Представьте, что вы занимаетесь продажей компьютерных систем и вы все сделали правильно: вы определили проблему, дифференцировали ваши заявления и продемонстрировали ваши доказательства выгоды с помощью серьезной презентации с фантастическим захватом, большой картиной и заявлениями. Ваша продажная эффективность находится на высоком уровне, и вы уверены в том, что старый мозг вашего потенциального клиента полностью убежден.

Тем не менее, как только вы закончите продажный цикл, потенциальный клиент, несмотря на его заявление о том, что он заинтересован вашим решением, считает, что скорость предлагаемой вами системы хуже скорости некоторых ваших конкурентов. Он намекает, что уровень эксплуатационных качеств, вероятно, будет соответствовать общепринятым требованиям, но более быстрое решение окажется значительным преимуществом для их производительности и чистой прибыли. На самом деле правда заключается в том, что ваша система такая же быстрая, как и у любого из ваших главных конкурентов, но каким-то образом информация была неправильно донесена или неправильно понята. Как правило, от этих возражений можно избавиться на рациональном уровне, обращаясь к новому мозгу, следующим образом:

^{Шаг 1: Переформулируйте возражение.}

Убедитесь, что вы точно уловили суть возражения с помощью перефразирования комментария вашего потенциального клиента и прямого вопроса: «Вас это беспокоит?»

В нашем примере вы можете спросить: «Кажется, что вам необходима система, которая обеспечивает определенный уровень эксплуатационных качеств. Вас беспокоит скорость?»

Шаг 2: Сделайте шаг навстречу возражению.

Старый мозг вашего потенциального клиента чувствует все проявленные вами признаки страха, даже самые незначительные, особенно если вы проявляете их языком тела. На самом деле, эксперты по коммуникациям заявляют, что 55 % вашего воздействия оказывается с помощью языка тела. Сталкиваясь с тем, что наш старый мозг воспринимает как нечто негативное или опасное возражение потенциального клиента, мы естественным образом пытаемся отдалиться от источника угрозы. Но, двигаясь навстречу к человеку, предъявляющему возражение, а не от него, вы посылаете очень мощное сообщение их старому мозгу: вы не боитесь никаких возражений. Что касается старого мозга вашего клиента, ваше движение навстречу будет иметь большее значение, чем любые ваши слова.

Шаг 3: Выслушайте вашего потенциального клиента.

Как только вы шагнули навстречу вашему потенциальному клиенту и подтвердили его возражение, дайте ему возможность высказаться. Отложите ваши суждения и выслушайте клиента. Как говорится, «восприятие – это реальность», и поэтому если ваш потенциальный клиент считает себя правым, то вам необходимо понять его точку зрения перед опровержением его возражений.

Шаг 4: Предоставьте доказательства.

Как только ваш потенциальный клиент выскажет свое мнение, наступает ваша очередь спокойно и реально продемонстрировать вашу точку зрения. В вышеприведенном примере вам следует показать, что скорость вашей системы равна или даже лучше скорости ваших конкурентов.

Расскажите историю, предоставьте рекомендации покупателей, проведите демонстрацию или покажите результаты независимой оценки или матрицы, в которой вы показываете уровень производительности ваших основных конкурентов. По окончании возражения открыто спросите вашего потенциального клиента: «Помогло ли вам это избавиться от ваших сомнений?»