Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Ключом в обращении с возражениями является предъявление веских доказательств вашей точки зрения так, чтобы это было понятно старому мозгу и при этом не дискредитируя потенциального клиента.

ОБРАЩЕНИЕ С ОБОСНОВАННЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Обоснованные возражения вызваны старым мозгом вашего потенциального клиента. Они основаны на страхе по поводу принятия неверного решения. Представление возражений, как правило, является последним шагом в процессе покупки. Поэтому вам следует принимать возражения как знак того, что ваш клиент практически готов к принятию решения о покупке. К несчастью, возражения также сигнализируют о том, что приведенные вами доказательства выгоды не достаточно сильны и что мозгу вашего потенциального клиента необходимо конкретное подтверждение безопасного выбора.

Давайте взглянем на довольно распространенный пример обоснованного возражения: «Цена слишком высока».

Разумеется, цена продукта имеет относительный характер. Все мы хотим заплатить меньше денег за то, чем мы владеем или пользуемся, но на практике мы не всегда покупаем самые дешевые продукты.

Например, у вас самые дешевые автомобиль, телевизор или туфли, которые вы могли найти на момент покупки? Скорее всего, вы не делаете выбор в пользу самого дешевого продукта в каждом из этих случаев; вы, вероятно, купили необходимый вам экземпляр, который обеспечил вас достаточными доказательствами выгоды, которую вы получили бы от покупки.

Таким образом, если ваш потенциальный клиент предъявляет возражения по поводу цены, вам следует:

1) убедиться, что вы полностью раскрыли ваше предложение ценности или выгоды;

2) еще раз пробежаться по вашим доказательствам и сделать их сильными, ценными, реальными и личными.

Хотя в большинстве случаев для противостояния этим возражениям недостаточно использования одной логики. Старый мозг не является только рациональным, и его реакции основаны на страхе, ярко-эмоциональной концепции. Самым эффективным способом рассеивания обоснованных возражений является его перефразирование. Сделайте это, начиная с первых трех шагов, как и при неправильном понимании.

Шаг 1: Переформулируйте возражение.

Как и в случае с возражением, связанным с неправильным пониманием, и во избежание дальнейшей путаницы, убедитесь в том, что вы правильно расслышали возражение. Просто перефразируйте слова вашего потенциального клиента и спросите, это ли его беспокоит. Например, если он возражает по поводу цены, вы можете ответить: «Вам, кажется, необходима система, отвечающая определенным строгим финансовым требованиям. Это то, что вас беспокоит?»

Шаг 2: Сделайте шаг навстречу возражению.

И снова, так как старый мозг очень чувствителен к страху, двигаясь вперед, вы даете мощный сигнал, что вы не боитесь возражений. Необходимо, чтобы это движение было сделано сразу же после того, когда вы впервые услышите возражение и перефразируете ваше понимание возражения.

Шаг 3: Дождитесь ответа.

И снова для того, чтобы убедить вашего потенциального клиента и понять его беспокойство, важно выслушать его слова. Выслушать, чтобы понять и правильно отнестись к тому, что его волнует.

Шаг 4: Выскажите ваше личное мнение.

Так как такие возражения имеют много общего с восприятием, вы можете не представлять ваше доказательство, как в случае с неправильным пониманием, а вместо этого согласиться или не согласиться с возражением, просто выразив ваше собственное мнение. Например, если возражение связано с ценой, вы можете сказать: «Я понимаю, что сейчас ваше беспокойство связано с ценами. Лично я считаю, что наши цены вполне конкурентные, учитывая ценность нашего предложения».

Выражая ваше личное мнение, вы устанавливаете связи между вашим старым мозгом, так как они являются эгоистичными. Вы используете силу вашей способности внушать доверие для того, чтобы убедить вашего потенциального клиента посмотреть на вашу точку зрения под новым углом. Это хороший способ построить возражение, и, несмотря на то что обычно этого недостаточно для полной ликвидации возражения, это поможет вам заинтересовать старый мозг вашего клиента.

Шаг 5: Покажите положительную сторону возражения.