Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Когда в последний раз вы действительно чувствовали, что используете креативность для того, чтобы помочь людям понять вас и выделиться среди конкурентов? Сколько раз вы вставляли картинку в ваше электронное письмо с целью избавления от монотонности и оказания помощи в визуальном понимании вашего сообщения?

Недавно наша компания SalesBrain оказала помощь крупной высокотехнологичной компании заключить многомиллионную сделку благодаря применению самой смелой креативности в бизнесе.

Крупный клиент компании SalesBrain претендовал на то, чтобы стать одним из трех поставщиков (всего было 11 претендентов), при этом международная конкуренция была невероятно высока. Это была очень жестокая битва претендентов.

Так как все участники уже отправили тысячи страниц информации об особенностях продукта и его ценах в комитет по закупкам, мы понимали, что нам необходим некий креативный способ достижения старого мозга сотрудников, ответственных за принятие решения, чтобы заявления нашего клиента отложились в их памяти.

Вот, что было дальше. За десять дней до крайнего срока для принятия решения мы купили доменное имя, сходное с торговым названием компании-покупателя, и создали электронный ящик для ее генерального директора. Таким образом, электронные письма, направленные им с этого домена, будут казаться подлинными.

Далее мы создали электронное письмо для всех членов комитета по закупкам, которое было похоже на письмо от их генерального директора. Письмо было датировано 16 месяцами позже, и в нем содержалось поздравление каждого члена комитета с достижением огромного успеха в результате выбора правильного поставщика – клиента компании SalesBrain – 16 месяцами ранее.

Измерьте ваш фактор убедительности для того, чтобы повысить эффективность продаж

В этом электронном письме находилась ссылка на веб-сайт, на котором они могли посмотреть полную версию презентации об этой компании. Эта презентация подчеркивала преимущества, полученные в результате пользования системой нашего клиента в течение 16 месяцев с момента предполагаемого подписания контракта.

Это было очень смелым шагом. Но менее чем через четыре часа после рассылки писем все 26 членов комитета по закупкам открыли письмо и посетили сайт! Это оказало феноменальное влияние. Несмотря на то что некоторые члены были потрясены бесстрашием нашего клиента, наше сообщение было невозможно пропустить: наш клиент являлся смелым, креативным и нацеленным на победу. Спустя три месяца клиент компании SalesBrain стал одним из трех поставщиков, заключивших крупнейший контракт в Европе в своей отрасли.

Сила креативности бесподобна, но требует огромных трудов. Многие из нас понимают преимущества креативности, но, как правило, мы занимаемся повседневной рутиной, так как знаем, что настоящее творчество требует много времени и усилий.

К счастью, существует более простой метод для достижения креативности – он называется разнообразием. Пользуясь этим методом, вы поможете старому мозгу оставаться в состоянии готовности для того, чтобы ваша публика была более открыта для вашего сообщения.

Советы для достижения разнообразия.

1. При любой возможности используйте картинки, аудио– и видео– фрагменты – такие дополнения стимулируют старый мозг.

2. Используйте различные цвета в тексте или копии – цвета оказывают влияние на старый мозг на подсознательном уровне (рис. 15-1), как утверждает Маргарет Уолч, руководитель Ассоциации цвета Соединенных Штатов.

3. Используйте необычные средства – например, если все остальные докладчики используют программу PowerPoint, обратитесь к помощи лекционного плаката или разыграйте мини-драму. Понаблюдайте, какое влияние окажет простое отличие от всех остальных конкурентов типа «и я тоже».

4. Используйте другую скорость, измените тон голоса – вы можете выделиться просто благодаря отличительной форме изложения вашего сообщения.

Помните, что все ваши усилия в плане креативности приведут к увеличению интереса и привлекательности. Это, в свою очередь, мгновенно увеличивает влияние на старый мозг.

Рис. 15-1

КАЧЕСТВО УБЕДИТЕЛЬНОСТИ № 2: ВАШЕ БЕССТРАШИЕ

Вы когда-нибудь замечали, как маленькие собачки лают на больших псов, но на самом деле очень редко пытаются атаковать их? Почему так происходит? Так как их старый мозг определяет отсутствие страха у большой собаки, лая изо всех сил, маленькая собачка никогда не подвергает себя опасности и не пытается атаковать большого пса. Подобным образом ваши потенциальные клиенты никогда не должны уловить в вас любые проявления страха – страха упустить сделку!