Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Факт: Многие решения основаны на страхе. Старый мозг является органом, специализирующимся на обработке страха, этот факт отразил в своей книге «Сущность страха» Раш Дозье. «Примитивная система страха (расположенная в старом мозге) частично настроена на определение страха», – утверждает Дозье.

Представьте, что вы являетесь заведующим отделом закупок в крупной корпорации. Ваше решение о подписании многомиллионного контракта будет основано на вашем страхе. Возможно, вы будете бояться потерять работу или лишиться квартальной премии. Именно страх будет управлять вашим решением.

Помните то далекое время, когда доминировали машины компании IBM? Тогда было распространено следующее высказывание: «Никого не уволят за покупку IBM». Компания IBM создала такое ощущение безопасности, которое уменьшало страх потенциальных клиентов по поводу надежности.

Будьте бесстрашны и не думайте о результате.

Старый мозг способен распознавать признаки страха, невидимые для глаз. Знаете ли вы, что сотрудников таможни обучают определению признаков страха у людей, которые, возможно, скрывают нелегальные товары? Например, доказано, что запах пота сигнализирует старому мозгу о лжи.

Также, согласно Леду, «наш мозг способен определить опасность даже до того, как мы ощутим чувство страха. Мозг также начинает стимулировать физические ответные реакции (сильное сердцебиение, мокрые ладони, мышечное напряжение) еще до того момента, когда мы начинаем ощущать чувство страха».

Итак, как же нам, продавцам, противостоять проявлению признаков страха?

Противоположностью страха является бесстрашие. Демонстрируя отношение сильного стремления, но низкой привязанности к результату, вы посылаете мощное сообщение органу потенциального клиента, принимающему решение – старому мозгу, – о том, что вы желаете заключить с ним сделку, но не боитесь упустить ее.

Усиление вашего бесстрашия.

• Действуйте с большим желанием, но низкой привязанностью. Старайтесь изо всех сил и не думайте о мгновенном результате. Несмотря на то что ваш старый мозг, возможно, попытается подсказать вам совсем другое, это всего лишь бизнес. Это не событие, угрожающее жизни.

• Сохраняйте позитивное мировоззрение. Недавние исследования – такие, как опубликованные в книге профессора Элайна Хэтфилда «Эмоциональное заражение» – показали, что эмоции заразительны. Вам ничего не стоит быть оптимистами, а ваш потенциальный клиент, наиболее вероятно, предпочтет купить у приятного и позитивного человека, и, возможно, ваши потенциальные клиенты «заразятся» ваш позитивным настроем.

• Помните, что даже самые лучшие и гениальные люди не могут побеждать в 100 процентах случаев. Даже при этих условиях люди, активно работающие над повышением своих навыков в продажах, учатся обуздывать свои страхи и превращать энергию страха во что-то положительное.

• Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. Если ваше сообщение подразумевает публичное выступление, вы в любом случае испытаете чувство страха. На самом деле в обширном исследовании, проведенном газетой London Sunday Times, статистика показала, что большинство людей боится публичных выступлений больше, чем смерти! (Читатели расставили свои страхи в следующем порядке: страх публичных выступлений оказался на первом месте; далее следовали страх высоты; страх перед насекомыми, жуками и рептилиями; страх перед финансовыми трудностями; страх глубины; страх полноты и страх смерти.)

Таким образом, вы не одиноки, и с помощью практики и репетиций вы не просто улучшите качество донесения информации до публики, но и постепенно избавитесь от вашего страха.

КАЧЕСТВО УБЕДИТЕЛЬНОСТИ № 3: ВАША СТРАСТЬ

Никакие великие поступки в мире

никогда не совершались без страсти.

Г. Гегель,

немецкий философ.

Вопрос: что, помимо славы, объединяет следующих людей?

• Пабло Пикассо

• Альберт Эйнштейн

• Майкл Джордан

• Мартин Лютер Кинг-младший

• Мать Тереза

Ответ: все они со страстью относились к своему делу.

Вы когда-нибудь слышали, как Эйнштейн говорил о физике, или как Мартин Лютер Кинг-младший рассказывал о правах человека? Страсть этих знаменитых людей к своей работе привела их к непревзойденному уровню превосходства. Их страсть ощущали все, кто имел с ними какой-либо контакт.

В своей книге «Громкое лидирование» Терри Пирс пишет: