ЦА. Как найти свою целевую аудиторию и стать для нее магнитом

На небольшой лесной полянке в горах Беркшир-Хиллс, где змеятся провода линии электропередачи, команда ученых из Университета штата Массачусетс вот уже несколько десятилетий записывает песни желтошапочного лесного певуна, небольшой певчей птички с Американского континента. Его песни, как написано в «Определителе птиц Северной Америки» Одюбона, «насыщенны и музыкальны, с выразительными финалами». У этих птиц существуют песни двух видов: акцентированные и неакцентированные (для первых характерен «громко и ярко выраженный завершающий слог», во вторых его нет). Акцентированные песни обычно используются для привлечения брачных партнеров; разумеется, мужские особи певунов, как и положено мужьям после окончания фазы ухаживаний, перестают обращать внимание на свой внешний вид и в основном перестают петь эти песни после спаривания. Акцентированные песни часто звучат во время конфликтов между самцами.

Прослушивая полученные в разное время записи пения, исследователи обнаружили, что популярные в 1988 году среди певунов неакцентированные песни практически исчезли к 1995 году, сменившись новым репертуаром. Словно топ-лист журнала «Билборд», культура желтошапочных лесных певунов изменилась в музыкальном плане за довольно короткий период; сформировался целый новый набор «вкусов». Что произошло? К чему новизна, если адаптивная приспособляемость вида или отдельной птицы, возможность передать свои гены следующему поколению так часто диктует конформистскую позицию при коммуникации, – лучше ведь петь песни, которые все знают, точно так, как все пели их раньше? Неужели самцы-певуны устраивают импровизированные «сонг-батлы», словно хип-хоп диджеи из Нью-Йорка 1980-х годов, пытаясь сразить оппонента виртуозностью или хитрым поворотом музыкальной фразы?

Брюс Байерс, биолог из Университета штата Массачусетс и ведущий исследователь данного проекта, считает, что здесь работает гораздо более прозаичная причина: птицы просто поют свои песни с ошибками. «Отдельные особи одного вида имеют разные способности к имитации, как и люди», – рассказал он мне. А совершенная имитация, отметил он, «процесс довольно дорогой. Для точной имитации нужно, чтобы мозг напряженно работал. Так что, если значительной выгоды в повышении точности нет, можно дать слабину, позволить легкую неточность копирования модели, которую имитируют птицы». Словно в игре «испорченный телефон», переходящие из клюва в клюв песни начинают накапливать «легкие вариации, и достаточно быстро, поэтому песни полностью меняются за десятилетие или около того».

Акцентированные песни для привлечения партнеров, наоборот, практически неизменны. Теория Байерса говорит о том, что в этих песнях точность имеет огромное значение. Самки, как он обнаружил, предпочитают самцов, которые, словно крылатый Марвин Гэй, поют «более слаженно и высоко». Если самцы поют одно и то же, становится проще понять, кто поет лучше; если вы самец (и хотите передать свои гены потомству), трата дополнительной энергии на то, чтобы песня вышла лучше, имеет смысл.

Во время исполнения меняющихся неакцентированных песен птицы не гнались за новизной, и никакая креативная птица не пыталась изобрести новый стиль. Птицы также не имитировали слепо новые варианты песен какого-нибудь прославленного певца. Песни не менялись в одночасье. В русле принципа Раймонда Лоуи «наиболее продвинутое, но приемлемое» каждый новый набор песен был узнаваем и похож на те, что пелись ранее, но с небольшими отклонениями. Поскольку многие неакцентированные песни используются не так часто, лишь в случае стычек с соперниками, птицы, видимо, помнят их не совсем твердо.

Песни, исчезающие в первую очередь, как вы уже догадались, как раз те, что встречаются реже всего. Птичьи песни похожи на метко названные посты в «Твиттере»: это мемы, которые благополучно развиваются в птичьей популяции, словно облако хештегов в «Твиттере», и требуют в качестве базового условия для своего сохранения как можно более широкого распространения (например, большого количества «подписчиков») и как можно более частого использования (например, перепоста). При иных условиях они скорее всего «случайно вымрут».

Так что изменения в птичьей культуре продиктованы ошибками и случайным копированием (при этом остальные элементы остаются неизменными). У людей неизменными акцентированными песнями можно считать вещи вроде «глубоких» убеждений – религиозных, моральных, самосознания. Поскольку они имеют большое значение в долгосрочном эволюционном аспекте, мы тратим на них больше энергии. Неакцентированные песни, наоборот, похожи на моду или предпочтения, которые меняются именно потому, что почти не важно, останутся ли они неизменными, ведь в целом они гораздо менее полезны в плане нашего эволюционного успеха (подумайте о низком проценте успешных подборов в области онлайн-свиданий, которые часто опираются на чисто статистические соответствия легко конвертируемой информации вроде любимой музыки или хобби).