Цифровой сарафанный маркетинг в стоматологии

Врачей и администраторов учат, как использовать в повседневной практике существующую в клинике систему продаж, как работать по утверждённым руководителем стандартам и алгоритмам.

При таком подходе увольнение любого специалиста не является большой проблемой.

Не составляет никакого труда обучить нового человека применять технологии продаж, которые уже отработаны в клинике. Новому работнику дают алгоритмы, стандарты и инструкции, его прикрепляют на 2–3 недели к наставнику для стажировки на рабочем месте, и в итоге – готовый специалист, обеспечивающий клинике необходимый объём продаж. И для этого не нужно тратить деньги на дорогостоящие тренинги по продажам, на которых работника обучат общим принципам без учёта специфики вашей клиники.

Стажировка на рабочем месте – наиболее эффективная форма обучения персонала.

Создать собственную систему продаж непросто, для этого необходимы определённые знания, навыки и опыт. Это результат коллективной работы специалистов разного профиля: маркетолога, «продажника», экономиста, специалиста по управлению персоналом и т. д.

Как правило, разработать систему продаж с нуля под силу только крупным сетевым стоматологиям.

У лидеров стоматологического рынка достаточно ресурсов, чтобы привлечь к работе высококвалифицированных специалистов по маркетингу, продажам и настройке бизнес-процессов.

Крупные клиники могут инвестировать большие деньги в рекламу и маркетинг. Выстраивая свою систему продаж, они ориентируются в первую очередь на привлечение большого количества первичных пациентов за счёт многоканальной массированной рекламы.

Малые и средние стоматологии не могут себе позволить тратить сотни тысяч рублей на рекламу и содержать в штате квалифицированных специалистов по маркетингу. Поэтому мудрые руководители идут другим путём – адаптируют к своим условиям систему продаж «Путь пациента», разработанную специалистами проекта «Идеальная стоматология».

В основе системы продаж «Путь пациента» лежат технологии малобюджетного маркетинга, обеспечивающие загрузку клиники без больших затрат, а со временем позволяющие вообще отказаться от рекламы.

Настоящее руководство об одном из наиболее эффективных способов малобюджетного привлечения пациентов – сарафанном маркетинге и его современном варианте – цифровом сарафанном маркетинге.

Конечно, полностью отказаться от рекламы не удастся стоматологиям, которые только выходят на рынок или расширяют производственные мощности. Но клиника со стажем может и должна обеспечивать полную загрузку врачей без затрат на рекламу, и это факт, доказанный многими успешными стоматологиями.

Книга состоит из четырёх частей.

Часть I. Базовые понятия

Вначале важно прийти к единому пониманию ряда понятий и терминов: маркетинг, маркетинг в стоматологии, сарафанный маркетинг и т. д.

У некоторых понятий и терминов существует много различных определений и трактовок, а некоторые понятия используются только в рамках проекта «Идеальная стоматология». Рекомендую внимательно изучить терминологию, прежде чем приступите к настройке своего цифрового сарафанного маркетинга.

Кроме того, я немного расскажу о бизнес-модели «Идеальная стоматология», в рамках которой будем настраивать цифровой сарафанный маркетинг.

Часть II. Подготовка

В этой части расскажу, как подготовиться к изучению руководства и последующему внедрению технологии стимулирования массовых цифровых рекомендаций.

Подготовительный этап очень важен. От того, что сделаете на этом этапе, напрямую зависит результат. Очень многое зависит от подготовки, привлечёте больше пациентов и заработаете больше прибыли или просто получите теоретические знания, а может быть, и знаний не будет, если не дочитаете руководство до конца.

Часть III. Разработка системы цифрового сарафанного маркетинга

Чтобы разработать эффективную систему цифрового сарафанного маркетинга, нужно выполнить ряд последовательных действий:

– выбрать правильную тему для разговоров;

– подобрать оптимальный носитель для передачи рекомендаций;

– сформулировать предложение будущему пациенту;

– разработать систему поощрения пациентов за рекомендацию.

В этой части обсудим, как всё это сделать, чтобы в результате получилась работающая система привлечения пациентов с помощью стимулирования массовых цифровых рекомендаций.

Часть IV. Внедрение

К сожалению, очень много хороших идей и проектов так и остаются нереализованными. Происходит это не потому, что идеи плохие или проекты абсурдные, причина в другом.

Почему же в одних организациях новые технологии работают, а в других пополняют список нереализованных идей?

На этот вопрос гениально ответил гуру менеджмента и маркетинга Питер Друккер, он сказал: «Всё зависит от исполнения».