Цифровой журнал «Компьютерра» № 174

CRM-сервисы на нашем рынке появляются крайне редко, найти инвестора на понятный b2b-сервис вполне реально. Во что вкладывает инвестор, зависит, в первую очередь, от его стратегии: кто-то специализируется на потребительском интернете, кто-то — на ПО для корпоративных клиентов. Важно проанализировать портфель венчурного инвестора и понять, входит ли ваш конкретный проект в сферу его интересов.

Есть ли планы выходить на Запад? Насколько насыщен зарубежный рынок подобных инструментов?

Планы есть. Аналоги нашего сервиса за рубежом тоже есть; но рынок быстро растёт и развивается, нам точно удастся занять на нём место. На мой взгляд, для стартапа важно фокусироваться либо на локальном развитии, либо cразу начинать продвигаться на одном из зарубежных рынков. Работа на два фронта вряд ли выльется во что-то хорошее. Мы исторически выбрали как основной российский рынок, поэтому бросать начатое и кидаться на Запад для нас нет смысла, тем более что работа на отечественном рынке позволяет максимально отточить продукт.

Как бы вы охарактеризовали специфику продвижения CRM-cистем? Какие инструменты используете сами?

Как продвигать новый продукт на новом рынке, хорошо описано в книге Стива Бланка «Четыре шага к озарению». Всем советую. В настоящий момент Copiny продаётся только на личных встречах при непосредственном участии менеджера по продажам. Для этого мы специально открыли офис продаж в Москве и долго не могли найти первоклассного специалиста. Нам дали несколько контактов, среди которых оказался Максим Руденко (ex Microsoft, ex Siemens) – отличный специалист с огромным опытом в b2b-продажах, который стал нашим коммерческим директором.

Обязательно. Все наши корпоративные клиенты получают выделенного аккаунт-менеджера, который ведёт клиента начиная с внедрения платформы, обучения сотрудников и заканчивая дальнейшим сопровождением. Так как система поставляется как сервис (SaaS), то все заботы по обновлению, администрированию и поддержке системы мы берём на себя. Многие компании уверены, что CRM-cистему нужно не только «поставить» на сайт заказчика, но и оказывать сервисную поддержку инструмента. Нужно ли стартапу, который разработал CRM-cистему, работать и в таком формате?

Вы развивали стартап из Брянска. Как почувствовали специфику работы над стартапом в регионе? Это был более сложный путь, чем если бы вы были в Москве?

Какой-то существенной специфики в работе из Брянска мы не чувствовали, до тех пор пока не начали работать с корпоративными клиентами. Любой диалог начинался со встречи, в результате чего я был вынужден иногда по два раза в неделю ездить в Москву (а это всего около 12 часов в дороге) для часовой встречи с клиентом. Если бы мы остались работать на рынке МСБ, то никому не было бы важно наше место «обитания». Думаю, когда бизнес полностью завязан на интернете, региональность мало влияет на работу в национальном масштабе.

Один из «больных» вопросов облачных сервисов — надёжность и безопасность хранения данных. Как вы гарантируете надёжность своим пользователям?

В подавляющем большинстве надёжность и безопасность любого массового SaaS-сервиса значительно выше, чем коробочное решение на собственном оборудовании компании. Обычно у компании нет тех ресурсов для обеспечении отказоустойчивости, резервного копирования, администрирования, которые есть у вендора. Наша платформа — как раз такой случай. С учётом специфики работы (в основном мы работаем не с IT, а с руководителями отделом маркетинга и клиентского сервиса) SaaS – это наше преимущество.

Каковы, на Ваш взгляд, основные ошибки сегодняшних российских стартаперов? Чего бы вы советовали остерегаться?

Сегодня очень многие основатели компаний воспринимают свои стартапы не как дело всей жизни или настоящий бизнес, а как «тренд», «фан» и «хобби». Продайте свою квартиру, вложите эти деньги в свой стартап — и вы сразу измените отношение к нему!

Вашему проекту удалось привлечь инвестиции крайне быстро. На ваш взгляд, развиваться на деньги инвестора лучше, чем идти по пути бутстрэппинга? Почему?