Твоя продающая веб-студия за 14 дней

Когда вас соединили, вы можете сказать, что их сайт не работает на полную мощь, что поток клиентов можно увеличить, что у вас есть предложение по увеличению числа клиентов их компании среди интернет-аудитории. Закрывайте ЛПР на встречу, берите раздаточные материалы, которые вам нарисовал дизайнер, и езжайте на встречу. Разумеется, это шутка, и первые ваши звонки не закончатся назначением встречи, но если все же так произошло, скорее читайте главу «День 8. Как проводить встречу».

Обработка возражений ЛПР

Скорее всего, ЛПР скажет вам, что у них все хорошо, что у них есть компания, с которой они работают по этим вопросам. Не верьте ни единому слову и гните свою линию. Помните, что слова «НЕТ» для вас больше не существует? Не страшно если вас в итоге «пошлют». В этом случае вы будете знать, что сделали все для закрытия сделки. Если клиент не согласен сотрудничать с вами, то какая вам разница, что он о вас подумаете?

В сфере продаж я выделяю четыре базовых возражения клиента, которые известны практически всем и вопреки этому, практически никто не занимается их обработкой.

Вкратце:

Мне это не нужно.

Это дорого.

Я сомневаюсь, что мне это подойдет.

Сейчас мне это не нужно, я ещё подумаю.

Контрдействия по возражениям:

Мне это не нужно:

1) создать интригу, показать уникальность;

2) написать хороший продающий текст, разобраться в болях клиента;

3) показать выгоды.

Дорого:

1) чаще всего, за этим возражением скрывается неуверенность вашего клиента в ценности вашей услуги. Нужны обоснования цены;

2) возможно, клиент уже получил схожее предложение от ваших конкурентов по более низкой цене. Необходимо уточнить, что именно смущает клиента, и пройтись обоснованием цены по этим пунктам;

3) возможно, клиент не располагает нужной суммой. Обеспечьте клиенту возможность оплатить ваши услуги в рассрочку.

Сомневаюсь, что мне это подойдёт

1) нужны отзывы ваших клиентов;

2) нужны продающие истории на основании сотрудничества ваших клиентов с вами.

Сейчас мне это не нужно, я ещё подумаю

1) клиент может думать бесконечно, введите ограничения по времени, по количеству;

2) создайте эффект ускользающей выгоды;

3) предложите клиенту что-то бесплатное, например, консультацию касательного его бизнеса. Уделите 30 минут клиенту, вскройте раны и предложите их решение.

Неподдельный интерес в общении

Навык, который вы должны развивать в себе каждый день. Особенно важно развивать тем людям, кто привык всегда только говорить, и никогда не слушать.

На первый взгляд, может показаться, что это лишнее, но вы должны понимать, что, в первую очередь, продавец – это грамотный психолог. Вы должны не просто слушать клиента и отвечать на его вопросы, вы должность погружаться полностью в его ситуацию. Все ваши советы не должны звучать как продажа, они должны звучать как дружеская помощь старого приятеля.

Вы должны проникнуться ситуацией клиента. Даже если вы знаете, как исправить ситуацию, не спешите рвать рубаху на груди и кричать: «Да что тут сложного, и маленький ребёнок знает, как с этим справиться!». Таким методом вы только отпугнете от себя человека. Никто из нас не любит чувствовать себя дураком, клиенты не любят этого ещё больше.

Задавайте уточняющие вопросы, улыбайтесь, сопереживайте, давайте советы, используя лаконичную формулировку.

Речевые заготовки в общении

Как вы уже поняли из этой главы, у клиента всегда есть много озвученных и ещё больше неозвученных вопросов. У него всегда есть страхи, ведь товар может банально не соответствовать заявленному качеству, всегда может быть внутренний вопрос: «А что если я просто переведу деньги, а как отреагирует моё вышестоящее руководство, если я сорву эту сделку или нас обманут».

Вы, как владелец веб-студии, должны помогать клиенту проходить сквозь все страхи. Вы должны занять позицию волшебника, готового прийти на помощи. На самом деле, это не преувеличение. Каждый клиент хочет, чтобы работающая с ним веб-студия, и не только она, была волшебницей, способной за несколько секунд вернуть всё вспять, а затем прочесть мысли, чтобы с нуля всё сделать так, как хочется.

Делюсь с вами несколькими приёмами речевых заготовок, для прохождения секретаря:

Секретарь: «Вышлите все на почту».

Вы: «Это уже было сделано, но так как мы не определились с одной из позиций, я хотел бы уточнить у вашего руководителя, включать ли её в этот договор или мы реализуем её в следующем месяце другим договором. Мне нужно знать это сейчас, чтобы уже до обеда у него на почте был сформированный экземпляр договора. Наш разговор займёт несколько минут и сэкономит его время, ему не придется ожидать, пока мы переделаем договор с учетом включения в него новой позиции. Соедините меня с ним, кстати, как его зовут?

«По какому вы вопросу?»