Творчество в рамках

Однако часто стороны на переговорах удовлетворяются непродуктивным компромиссом, вместо того чтобы поискать творческое решение. Они считают, что интересы сторон либо несовместимы, либо непримиримы, тогда как на самом деле во многих аспектах эти интересы вполне могут быть соблюдены. Оппоненты приходят на встречу с жестким намерением отстаивать свою позицию, полагая, что в переговорах либо обе стороны идут на уступки, либо одна сторона получает все, а другая – ничего. Третьего не дано. Этот соревновательный настрой мешает мыслить творчески. И очень часто стороны соглашаются на компромисс, при котором обе что-то теряют. Как показывают исследования, в эту ловушку попадаются даже те, кто приходит на переговоры с искренним намерением урегулировать конфликт и наладить длительные отношения с противной стороной.

За многие годы опытные участники переговоров разработали ряд стратегий, способствующих творческому разрешению проблем. Доктор Дина Нир собрала исчерпывающую коллекцию всех примеров взаимовыгодных решений, которые встретились ей в литературе, посвященной теме переговоров. И что выяснилось? Практически во всех этих решениях используется какая-то из наших техник, и с ее помощью устраняется ложное противоречие.

Просматривая составленный Диной список стратегий, я испытывал необъяснимое беспокойство и сомнение. Эти решения на базе ложного противоречия казались слишком легкими, даже упрощенными. «Как люди с большим опытом участия в переговорах могли проглядеть такие очевидные решения?» – спросил я у Дины. И она рассказала мне то, о чем я раньше не знал. Переговоры – это, как правило, очень запутанная, эмоционально напряженная ситуация. Дина пыталась описать все психологические нюансы в своей работе, но потом решила опустить лишнюю, фоновую информацию и оставить только суть проблем. Когда это делаешь, конфликты сразу представляются совершенно простыми, а решения – очевидными. Однако, по словам Дины, под влиянием эмоций, тревог, страха, испытываемых во время переговоров, эти решения ускользают из виду.

В итоге мы решили предложить вашему вниманию пять случаев, предварительно отделив от них всю фоновую информацию. Эти примеры не передают всей сложности и запутанности переговорного процесса. Однако они показывают, как устранять ложные противоречия в самых разных обстоятельствах.

Мэр Пейджвилла и компания Townsend Oil

Мэр города Пейджвилл собирается повысить ставку налогообложения для местных предпринимателей. В то же время он заинтересован в развитии предприятий ради создания новых рабочих мест и укрепления экономики города. После изменения налоговой политики местная нефтеперерабатывающая компания Townsend Oil будет платить не один, а два миллиона долларов налога в год. В настоящее время компания проводит масштабную модернизацию, расширяет производство и ради сокращения издержек ведет переговоры со своим партнером – заводом пластмассовых изделий, – чтобы тот перенес производство поближе. При увеличении налогового бремени обе инициативы могут быть остановлены.

Заметили противоречие? В данном случае, как и во многих переговорных ситуациях, его довольно легко определить. Мэр хочет увеличить поступления от налогов за счет новой налоговой политики. Но увеличение налогового бремени помешает местным предприятиям осуществить свои планы по расширению и развитию. Перед нами два конфликтующих и связанных друг с другом требования.

Воспользовавшись техникой создания зависимости свойств, стороны пришли к соглашению. Мэр поднимет ставку налогообложения, но согласился предоставить семилетние налоговые каникулы новым предприятиям и снизить ставку налога для тех компаний, которые останутся в городе и будут расширяться. Таким образом, город стимулировал Townsend Oil расширять производство, привлек новых предпринимателей в регион и в то же время увеличил налоговые поступления от существующих местных предприятий, не собирающихся расширяться.