Творчество в рамках

Как это часто бывает в подобных случаях, оба отдела нашли в принятом решении дополнительные преимущества. Бухгалтерия освободила себе драгоценное место, переведя все старые бумажные архивы в электронную систему. Отдел информационных технологий улучшил свою репутацию в компании, разработав новую экономичную систему, повысившую производительность бухгалтеров. И обе стороны договорились о том, что бухгалтерия может использовать конференц-зал, когда он не будет нужен программистам.

В данном случае была применена техника вычитания. Из пространства проблемы убрали один из основных компонентов (желание бухгалтерии получить новое помещение для архива). Но бухгалтерии все равно нужно было где-то размещать документы. Заменив исключенный компонент тем, что уже существовало в замкнутом мире (способностью IT-отдела разработать электронную систему регистрации документов), оба отдела быстро пришли к согласию.

Дружественное поглощение

Итак, последний пример на тему переговоров. Представьте себе такую ситуацию. BigCorp, большая международная акционерная компания, хочет предложить дружественное поглощение одному из своих поставщиков – закрытой акционерной компании под названием PrivateCorp. BigCorp предлагает за нее 14 миллионов долларов, но PrivateCorp не соглашается менее чем на 16 миллионов долларов. Ни одну сторону не устраивает компромиссная сумма в 15 миллионов: BigCorp пришлось бы заплатить на 1 миллион долларов больше, чем, по ее мнению, стоит PrivateCorp, а PrivateCorp пришлось бы принять на 1 миллион долларов меньше, чем она, по ее мнению, заслуживала. Классический компромисс без победителей.

Кроме того, компании не сходились во мнениях по поводу нового высокотехнологичного подразделения PrivateCorp под названием Venture. BigCorp считала, что Venture стоит не больше одного из четырнадцати предложенных ею миллионов долларов. PrivateCorp искренне верила в жизнеспособность разрабатываемых подразделением Venture продуктов и оценивала его как минимум в 6 миллионов долларов.

Сформулируем противоречие.

BigCorp хочет заплатить не более 14 миллионов долларов за PrivateCorp, но та не согласится менее чем на 16 миллионов долларов.

Суть противоречия в данном случае составляет стоимость PrivateCorp в глазах обеих компаний. Связующее звено между этими утверждениями – новое подразделение. Чтобы устранить это слабое звено, можно просто исключить Venture из предмета переговоров.

По окончательному соглашению, BigCorp согласилась приобрести PrivateCorp за 12 миллионов, но без Venture. Сократив первоначальное предложение на 2 миллиона долларов и отказавшись от подразделения, оцененного ею всего в 1 миллион долларов, BigCorp сэкономила себе миллион.

PrivateCorp тоже была рада новому предложению, потому что для нее оно стоило целых 18 миллионов долларов. Она сохраняла контроль над подразделением Venture (стоившим, на ее взгляд, 6 миллионов) и получала 12 миллионов долларов за остальную часть компании.

Соглашение между сторонами данного конфликта – отличный пример использования техники вычитания. Если помните, вычитание требует исключить один из основных компонентов проблемы вместе со всеми его функциями и характеристиками. В данном случае из предмета сделки было исключено венчурное подразделение (Venture) и компаниям удалось достичь соглашения, благодаря которому они обе получали даже больше того, на что первоначально рассчитывали. Эта взаимная выгода стала возможной только после того, как был вычтен спорный компонент.

Правило «Нет компромиссам!»

Если бы BigCorp и PrivateCorp пошли на взаимные уступки в сумме сделки, обе стороны остались бы неудовлетворенными.

Компромиссом в ситуации с антенной была бы разработка достаточно прочной, но не слишком тяжелой опоры. Возможно, такое решение оказалось бы эффективным, но его нельзя было бы назвать творческим. Достаточно хорошие, но недостаточно творческие решения плохи тем, что они отвлекают от поисков по-настоящему оригинальных и гораздо более выгодных для обеих сторон решений, не требующих от них никаких уступок. Еще Альтшуллер заметил: творческая идея не может быть компромиссом. Компромисс настолько очевиден, настолько прямолинеен и настолько легко придумывается, что любые противоречия могут побудить вас пойти проторенной дорожкой – к компромиссу.

Как же успешно найти творческое решение в замкнутом мире? Не соглашаться на компромисс. Не искать легких путей. Постараться использовать противоречие как шанс разглядеть идеи, упущенные из виду всеми остальными.