Творчество в рамках

Пэтти и ее команда разделили каждую из этих функциональных областей (анатомию, процедуры и товары) на более мелкие части. Курс анатомической подготовки был разделен на сегменты, посвященные конкретным частям тела: легким, желудку, позвоночнику, желчному пузырю и т. д. Хирургический блок разделили на бариатрические операции, полостные операции, операции на желчном пузыре и другие процедуры. Весь огромный перечень товаров компании, входивший в учебную программу, тоже разделили на сегменты по сфере применения. Например, хирургические инструменты Johnson & Johnson, как и сотни других медицинских приборов и инструментов компании, были выделены в отдельный сегмент.

Затем команда Пэтти объединила эти функциональные сегменты в группы по три. Каждый урок анатомии сопровождался уроком по соответствующей хирургической процедуре и дополнялся материалом по конкретной продукции Johnson & Johnson, использующейся в этой процедуре (см. рис. 3.3).

Рисунок 3.3

Раньше студентам рассказывали о легких, желудке и желчном пузыре в одном блоке учебной программы. Когда дело доходило до изучения хирургических процедур, в частности резекции легкого (операция, в ходе которой врач удаляет часть легкого, пораженного раком), им пора было освежать в памяти полученные знания о строении этого органа. А когда наступал этап изучения конкретных товаров Johnson & Johnson, продавцам приходилось заново просматривать свои записи по анатомии и хирургии.

Применив функциональное деление, Пэтти и ее команда значительно повысили эффективность учебной программы. Теперь студенты получали знания по анатомии и хирургии своевременно. Вот что говорит сама Пэтти: «Сегодня наши продавцы изучают анатомию человека и хирургические процедуры именно тогда, когда им больше всего нужны эти знания, – во время изучения конкретного товара Johnson & Johnson».

Помимо повышения эффективности учебной программы, улучшилось общее качество работы продавцов. Глядя на информацию глазами покупателей (хирургов и других медицинских специалистов), продавцы стали лучше понимать, какое место занимает продукция Johnson & Johnson в медицинском мире и как она помогает лечить пациентов.

«Торговые представители сами не знают, каких знаний им не хватает, – говорит Пэтти. – Разделение программы и реорганизация учебного материала связывают необходимые знания из всех функциональных областей, и человек получает их именно тогда, когда в них нуждается».

Но команда Пэтти не остановилась на достигнутом. После реорганизации материала они раздели весь шестинедельный курс на небольшие отрезки по нескольку дней каждый и равномерно распределили их на 12 месяцев. Получив возможность раньше приступать к практической работе, торговые представители начинали знакомиться с реалиями своего рынка с самого первого дня в компании. Вместо того чтобы запоминать огромный объем информации, который все равно не имел бы для них особого смысла до практического применения этих знаний, продавцы получили возможность обучаться «без отрыва от производства». Таким образом, приходя на занятия, они уже знали, что нужно их покупателям. Учебный материал приобретал для них практический смысл. Они стали лучше его запоминать, что привело к повышению эффективности учебной программы.

История о лифтах Schindler

Мало кто считает полеты на самолете самым комфортным способом путешествий. Между тем, несмотря на множество неудобств и раздражающих нюансов, индустрия авиаперевозок за последние десятилетия разработала немало успешных процессов. Представьте, как было бы ужасно, если бы нельзя было купить билеты заранее и они доставались бы тем, кто первый добежал до кассы. А потом, опередив сотни других потенциальных пассажиров, вы садились бы в самолет и не знали, когда достигнете пункта назначения. Все люки плотно задраены (а несостоявшиеся путешественники вернулись на свои места ждать следующего самолета), но только сейчас по внутренней связи звучит вопрос пилота: «Куда полетим?» Пилот начинает составлять маршрут только после того, как каждый пассажир называет свой пункт назначения. И вот вы летите из Чикаго в Сан-Франциско через Бостон, радуясь, что вообще удалось попасть на борт.

Можно сколько угодно смеяться над этой воображаемой ситуацией, и все же одно не менее популярное из существующих средств передвижения функционирует именно по описанной выше схеме. Речь идет о лифте.

«Лифт – единственный вид общественного транспорта, в котором пункт назначения задается только после того, как пассажиры занимают свои места. Это глупо», – говорит доктор Пол Фридли, руководитель программ перспективных исследований и разработок компании Schindler, ведущего мирового производителя лифтов.