Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Решите, какие из представленных ниже ситуаций располагают к ведению спора. А если пока что не особо располагают, то как сделать так, чтобы располагали? В каких из этих спорных ситуаций вы были бы слишком смущены, чтобы вести спор? Считаете ли вы, что после прочтения этой книги вы с большей вероятностью станете вступать в спор?

• На пассажирском сиденье в автомобиле, управляемом начинающим водителем, во время сильно оживлённого движения на дороге.

• На третьем свидании.

• Во время собрания, в котором вы ни с кем не согласны.

• Во время новогодней вечеринки.

• Перед приёмом кофе.

• Наедине с возражающим человеком.

• Во время прочтения раздражающего поста в Фейсбуке.

• Видя человека, который вот-вот спрыгнет с моста.

• Обсуждая кинофильм с профессионалом в области кинематографа.

Провалы

Корректный эксперимент с провалом подразумевает не столько сам акт провала, сколько восстановление после оного.

➤ КОРПОРАТИВНАЯ ЧАШКА ПЕТРИ

Выберите один из представленных ниже примеров реально имевших место корпоративных провалов и, основываясь на нём, покажите, как улучшить ваш этос, а также этос вашей компании. Как бы вы преподнесли вести? Какой язык, какие выражения вы бы предпочли использовать вместо извинений? Какой план вы бы представили? Как бы вы переключились на будущее время? Как бы вы выразили практическую мудрость, благожелательность и добродетельность своей компании? (Не корите себя, если вы выбрали садомазохистское отступление. Большая часть моей аудитории выбирает именно его.)

Брошюры об экономии денег для сокращённых сотрудников. Несколько лет назад авиакомпания Northwest Airlines начала проводить массовые сокращения, в результате которых были уволены тысячи сотрудников. Начала компания с выпуска полезного пособия – «101 способ сэкономить деньги». В брошюре, кроме прочего, был следующий совет: «Не стесняйтесь достать из мусорного бака то, что вам нравится».

Садомазохистское отступление. Компания Alarm One проводила упражнения по коллективной работе, выполняя которые сотрудники должны были есть детское питание и носить подгузники. Ещё их отшлёпывали логотипами одной конкурирующей компании. Суд города Фресно штата Калифорния возместил одной из уволившихся сотрудниц компании Alarm One 1,7 миллиона долларов.

Сонный мастер. Один ремонтный мастер компании Comcast однажды уснул на диване своего клиента во время вызова. Владелец дома записал это на видео и выложил в Интернет, добавив к видеозаписи замечательный музыкальный аккомпанемент и комментарий о том, какая Comcast непутёвая компания. Видео стало вирусным, а Comcast уволила этого мастера. Позже СМИ сообщили, что бедный мастер уснул после того, как его, позвонившего в Comcast за помощью в устранении неполадки у клиента, вынудили на протяжении целого часа висеть «на линии».

Обучите свою замену. В результате аутсорсинга, проведённого компанией Bank of America, 100 мест специалистов техподдержки достались Индии. Американским работникам было велено обучить тех, кто пришёл им на смену, чтобы благополучно покинуть компанию. На фоне этих событий слоган компании – «Банк возможностей» – стал выглядеть довольно иронично.

Создание речи

➤ ИЗОБРЕТЕНИЕ

Первая ваша задача в изобретении (или, как бы выразились греки, в открытии) вашего аргумента – это постановка цели. Какое именно влияние вы хотите оказать на вашу аудиторию? Вы хотите изменить её настроение, её мысли или её готовность к некоему действию? Вы хотите произвести некую перемену в политике, получить разрешение на дорогое приобретение или же продать какой-то продукт или какую-то идею? Ответив на эти вопросы, можете двигаться дальше. Дальше всё следует сообразно вашей цели.

➤ СООТВЕТСТВИЕ ЦЕЛИ И ВРЕМЕНИ

Поставьте себе три цели убеждения, которые вы бы хотели реализовать в своей частной и публичной жизни. Подумайте об аудиториях, связанных с каждой из этих целей. Теперь решите для себя, какой тип риторики вы хотите использовать для достижения отдельных целей: где вы хотите использовать судебную риторику, где демонстративную, а где осмысленную. Помните: если идеальным результатом для вас является создание сплочённой команды или установление крепких отношений, то тогда вам лучше всего подходит демонстративная риторика. Воспользуйтесь осмысленным аргументом, если вы хотите изменить мысли своей аудитории.

➤ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ

Один из наилучших способов зубрёжки плана Цицерона – это создание крайне короткой речи, включающей в себя все элементы классической структуры.

➤ 60-СЕКУНДНАЯ РЕЧЬ