Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Если это слишком хорошо, чтобы быть правдой, то __________.

➤ СОБИРАТЕЛЬСТВО

Ищите нижеследующее в новостях, соцсетях, литературе, искусстве и поп-культуре. Или прислушивайтесь к этому по пути куда-нибудь, если вы водитель.

• Аргумент (разберите, какая часть слов, которые вы слышите, является аргументом, а какая нет).

• Троп.

• Энтимема.

• Кодовое расчёсывание.

• Ошибка.

➤ УПРАЖНЕНИЕ ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ СПАСАТЕЛЬНОЙ ШЛЮПКИ: АКАДЕМИЧЕСКАЯ ВЕРСИЯ

Вот как вы можете попрактиковать свои риторические навыки, не заходя в опасно личную или политическую область. Вы садитесь в шлюпку, сходя с корабля, который тонет посреди океана. Если бы у вас была возможность выбрать себе в спутники профессора из любой области, то кого бы вы выбрали?

Сначала попробуйте аргументировать свою позицию, отталкиваясь исключительно от чистого логоса, представляя рациональные аргументы. После этого попробуйте отталкиваться от одного лишь пафоса, пробудив эмоции аудитории каким-нибудь трогательным анекдотом. Если вы особенно амбициозны, то можете попробовать воспользоваться стратегией идентичности, связав ваше решение с ценностями аудитории.

➤ УПРАЖНЕНИЕ ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ СПАСАТЕЛЬНОЙ ШЛЮПКИ: ЧЕЛОВЕЧЕСКАЯ ВЕРСИЯ

Каких трёх человек из представленных ниже вы бы взяли с собой и почему? По каким соображениям вы их выбираете? Здесь вы тоже можете попробовать подходы, основанные на логосе, пафосе и стратегии идентичности.

• Менеджер ресторана, 44 года, женат, 2 ребёнка.

• Студент первого курса медицинского факультета из Хорватии, 23 года, немного говорит по-английски.

• Мать-одиночка, 34 года, 3 ребёнка.

• Девочка-младенец, 8 месяцев, прекрасно себя ведёт.

• Бухгалтер, 58 лет, триатлонист-любитель.

• Выпускник старшей школы, 18 лет, отправляется в армию.

• Ветеран корейской войны, Бронзовая звезда, 73 года, вечно угрюмый.

• Девушка-модель, 25 лет, выросла на ферме.

• Комик, 38 лет, чуткий.

• Поэт, 64 года, всемирно известный.

• Бездомный, 40 лет, отчислен из Гарвардского университета.

• Успешный предприниматель, 49 лет, имеются хронические заболевания.

• Олимпийский пловец из Бразилии, 21 год, совсем не говорит по-английски.

• Дочь миллиардера, 6 лет, подтверждённый гений.

• Вы.

➤ НЕОБИТАЕМЫЙ ОСТРОВ

Вы попали на необитаемый остров, и вы можете выбрать одного человека себе в напарники. Кого бы вы выбрали? Постройте аргументированный ответ. Отстаивая свою позицию, отталкивайтесь от следующих сценариев:

• Вам необходимо придумать, как выжить на этом острове.

• Совершенно ясно, что вы выживете и вам не нужно задумываться о выживании.

• Этот остров для вас что-то вроде рая.

Если бы каждый сценарий к тому же предполагал, что вы можете выбрать себе любой один предмет, то что бы это было? Воспользуйтесь enargeia, чтобы описать, как этот предмет будет выглядеть и использоваться в условиях необитаемого острова.

➤ ЕЩЁ БОЛЕЕ ХОРОШАЯ ИГРА

Возьмите какой-нибудь предмет, книгу или ещё что-нибудь и подержите это в руке. Объясните, как этот предмет мог бы быть «ещё лучше». Постарайтесь при этом звучать так, будто вы искренне любите этот предмет, пусть даже и предлагаете его полную перемену. Это отличная практика искусства – располагать к себе аудиторию.

Пример. «Ну вы только посмотрите на этот стакан воды. Не потрясающий ли? Такой… чистый. И он вмещает в себя воду! Было бы гораздо лучше, если бы от него не запотевал весь мой стол. Непотеющий стакан: платонический идеал ёмкостей для воды!»

➤ КОНКУРЕНЦИЯ В ТОРГОВЛЕ

Это лучше всего проделывать в группе. Раздайте предметы одинаковой ценности и игровые деньги в объёме, соответствующем количеству предметов. Каждый игрок получает деньги и предмет. Теперь торгуйтесь. (Не рассказывайте игрокам про то, что ценность предметов одинакова.) Побеждает тот, у кого больше всего средств – либо в деньгах, либо в предметах.

➤ ЭТОС СИНОНИМОВ

Придумайте как можно больше синонимов того или иного предмета. Какие синонимы наводят на мысли о том, что этот предмет полезен и хорош? Какие выставляют его в наилучшем свете, как бы показывая его «участие»? А какие синонимы иллюстрируют добродетельность, то есть общие ценности?

➤ ИГРА В ПАКЕТИКИ ЧАЯ

Чтобы узнать, как работает пафос в условиях отсутствия логики, разыграйте некое подобие авангардного спектакля. Каждому актёру дайте монополию на какую-то одну эмоцию (гнев, радость, сарказм, патриотизм и пр.). Читайте по очереди вместе с ними текст с чайных пакетиков или любой другой поверхности с нанесённым на неё текстом. Ведите себя так, как если бы эти случайные фразы были реальной частью сценария. Постарайтесь продержаться целых пять минут, не умерев от смеха. Обратите внимание на то, какой эффект сие действо производит на любого присутствующего. После этого попрактикуйте это перед зеркалом, как актёр. Так вы сможете довести свою способность регулировать тон в зависимости от эмоций (это ключевой аспект actio, актёрской составляющей риторики) до такого уровня мастерства, которого достигали только древние ораторы.

➤ ТАБУ