Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Например, в ресторанах «Шеш-беш» посетителям при заказе кувшина вина предлагают бросить две игральных кости. Если выпадает комбинация «шесть – пять», клиент получает вино бесплатно. Поскольку эта комбинация выпадает всего 1 раз из 18, это фактически равноценно скидке в 5.5 %, причем только на одну позицию ассортимента – но согласитесь, что для клиента такой вариант гораздо интереснее, чем небольшая скидка.

За счет чего этот прием помогает стимуляции продаж?

Во-первых, срабатывает тот же эффект, который заставляет игроков в казино делать все новые ставки, – желание в следующий раз отыграться, получить наконец-то не дававшийся в руки приз. Поэтому игра на скидку стимулирует повторные покупки в ближайшее время.

А во-вторых, начинает работать «сарафанное радио» – люди рассказывают своему окружению о необычном опыте, и это увеличивает приток новых клиентов.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы использовать игры для стимулирования продаж:

♦ конкурс на самый длинный чек дня?

♦ лотерею, где билетами выступают чеки?

♦ лотерею, где билетами выступают элементы упаковки?

♦ ценный приз в некоторых упаковках товара?

♦ розыгрыш скидки в виде спортивной или азартной игры?

Листки бумаги, приносящие миллионы «Картонные продавцы»

Одна из простых и практически бесплатных технологий, позволяющих мгновенно поднять продажи, – использование «картонных продавцов». Умные ценники, стимулирующие сбыт плакаты, продающие ресторанные меню, «напоминалки» для увеличения суммы чека, – все эти вещи представляют собой просто буквы и картинки на бумаге, но способны поднять продажи на десятки, а порой и сотни процентов и нередко приносят миллионы рублей дополнительного оборота в год.

Эти листки бумаги могут взять на себя часть работы живого продавца, а то и вовсе заменить его, если речь идет о магазинах самообслуживания. Привлечь внимание к товару или услуге, сделать непонятный продукт понятным, ответить на вопросы покупателя, помочь определиться с выбором, подтолкнуть клиента к покупке – все это могут сделать несколько строк на бумаге.

О многих способах применения «картонных продавцов» я уже рассказывал в книге «Больше денег от вашего бизнеса» – а сейчас предложу вашему вниманию еще несколько способов, а также кейсы своих учеников.

Давайте посмотрим, что может сделать для вас и ваших клиентов простой листок бумаги стоимостью в несколько рублей. Вот несколько типичных задач, которые более чем эффективно способен решить «картонный продавец».

10 веских причин купить ламинат

Если клиенты часто ходят, смотрят, но так и не покупают ваш товар или услугу, зачастую делу можно помочь, отправив работников на тренинг продаж и заплатив по 10–15 тыс. рублей за каждого.

Или купить мои книги «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж» и «Больше денег от Вашего бизнеса», и заставить всех продавцов их прочитать.

Но есть и другой выход – использование «картонного продавца» с перечнем причин, по которым клиенту стоит приобрести этот товар (иногда в книгах по маркетингу их еще называют «продающими моментами»).

Нередко даже простое перечисление достоинств товара способно поднять продажи на десятки процентов. А если еще добавить в список ответы на типовые вопросы клиентов, результат может оказаться весьма впечатляющим.

Мой ученик Михаил Мясников, владелец сети строительных магазинов в Саратове и Поволжье, использовал технологию «картонных продавцов» для стимуляции продаж. Например, закрепленная на полке с ламинатом листовка:

Износостойкий ламинат

• Возможность бесклеевой сборки

• Простота укладки, укладка в любом направлении

• Устойчив к повышенным температурам и УФ-лучам

• Нечувствителен к любым пятнам

• Совместим с любыми системами подогрева пола

• Доставка по звонку – [номер]

• Подъем на этаж

• Товар в кредит