Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Также с помощью рекламного ролика, транслирующегося на экран телевизора, рекламирует себя служба упаковки багажа «Оберточка. Ру» на Павелецком вокзале – особенно привлекает внимание демонстрация того, как опытный вор в аэропорту вскрывает неупакованный чемодан буквально за несколько секунд.

Наконец, не знающий ни единого слова на русском продавец в магазине Boy’s Organic Coffee на острове Самуи (Таиланд) весьма результативно общается с туристами из России с помощью планшета со слайдами на русском языке, рассказывающими о разных сортах кофе и других продуктах из ассортимента магазина.

Возможно, и вам стоит подумать об использовании электроники вместо бумаги?

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы поднять продажи с помощью «картонных продавцов»:

♦ подталкивая клиента к покупке?

♦ стимулируя покупку сопутствующих продуктов?

♦ оправдывая цену продукта?

♦ помогая клиенту определиться с выбором?

Можно ли поднять продажи еще больше, если вместо букв и картинок на бумаге использовать видеоролики или слайды на экране электронного устройства? ___

«Не пробовали? Попробуйте обязательно!» Продвижение всего ассортимента

Многие компании предлагают клиентам гораздо больше одной товарной категории. Например, салоны красоты предлагают стрижку, укладку, окрашивание, маникюр, педикюр, выщипывание бровей, эпиляцию, массаж, обертывание, пилинг… и это еще далеко не весь список. Компьютерные специалисты предлагают клиентам не только компьютеры и программы, но и разнообразное сопутствующее оборудование, услуги по настройке, перенос настроек с одного компьютера на другой, чистку компьютера от пыли, «отлов» вирусов и вредоносных программ и т. д.

Однако изрядная часть клиентов приобретает лишь небольшую часть ассортимента компании. Хуже того, нередко клиенты часть вашего ассортимента покупают у вас, а другую часть – у ваших конкурентов. Не потому, что у вас эти товары и услуги хуже, а всего лишь потому, что вы не рассказали о них клиенту или не убедили их попробовать.

Ситуация, когда клиенты не осведомлены о части вашего ассортимента и поэтому покупают ее у конкурентов, – один из семи признаков плохого маркетинга. Полный список этих признаков вы можете найти на странице www.levitas.ru/fast

Чтобы решить эту проблему и начать продавать больше каждому клиенту, нужно обучить персонал тому, как рекомендовать весь ассортимент компании, а также использовать «картонных продавцов», о которых я рассказываю в главе «Листки бумаги, приносящие миллионы» на странице 61. Однако зачастую недостаточно просто сообщить клиенту о товаре или услуге – надо убедить его сделать хотя бы одну покупку, чтобы он смог оценить качество продукта.

Если речь идет о еде или вине, можно без труда провести дегустацию, выдав каждому из клиентов лишь небольшую часть обычной порции. Но что делать, если товар (а тем более услуга) не делится на части?

Можно предложить постоянным клиентам пробную покупку на льготных условиях. Как показывает практика, обычно после этого часть клиентов начинает покупать этот продукт регулярно.

Если вы ведете базы данных по клиентам и истории их покупок, можно использовать индивидуальный подход – обратиться лично к каждому клиенту и предложить ему по особой цене именно тот продукт, который он никогда у вас не покупал.

Если такая информация у вас не хранится, попробуйте положиться на память продавцов, которые смогут обратиться к клиентам: «Иван Иванович, если я не ошибаюсь, Вы никогда не покупали у нас ……, верно? В таком случае я бы хотел Вам сегодня предложить…»

Ну а если клиентов и сделок много, а записи не ведутся и продавцы не помнят, кто что покупал в прошлом – можно время от времени (раз в месяц-два) устраивать акцию для всех, предлагая по льготной цене какой-то из малопопулярных продуктов, причем каждый раз – другой, чтобы один и тот же продукт или товарная категория попадали в акцию не чаще раза в год, а лучше – реже.

То же самое можно сделать и для продвижения новых продуктов, которые только недавно появились в вашем ассортименте и клиенты еще не успели их попробовать.

Цена для пробной покупки назначается немного выше себестоимости, чтобы в любом случае эта промоакция не причинила вам убытка. Естественно, чем выше наценка на товар, тем большую скидку вы можете предложить, все еще оставаясь «в плюсе».