Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Если вы уверены в своем продукте и готовы пойти на риск – можно использовать другой вариант промоакции: предложить клиентам оплатить товар или услугу только в том случае, если они останутся довольны.

Также очень важно пояснить каждому клиенту, что это разовая возможность, цену снизили специально для того, чтобы он мог попробовать этот продукт, и больше такого предложения не будет никогда – или по меньшей мере еще год-два.

Чтобы усилить желание клиента воспользоваться вашим предложением, имеет смысл добавить ограничение по времени или по количеству. Либо вы сообщаете, что акция продлится всего одну-две недели, либо предупреждаете, что в акции участвуют всего несколько единиц продукта, причем часть из них уже купили.

Еще одним способом убедить клиента попробовать новую для себя категорию может стать пакетирование – читайте об этом подробнее в главе «Магия бумажного пакета» на странице 152. Вы можете предлагать клиентам пакеты, включающие в себя как привычные им продукты, так и один-два новых продукта, к которым вы хотели бы их приучить.

Ну а после того, как клиент воспользуется новым для себя продуктом, спросите, доволен ли он, все ли ему понравилось. И в случае утвердительного ответа начните предлагать клиенту этот продукт на регулярной основе, при каждом контакте с этим покупателем.

Быстрая проверка возможностей

Торгуете ли вы разными товарными категориями? ___

Есть ли у вас проблема с тем, что клиенты покупают лишь часть ассортимента? ___

Можете ли вы предлагать пробную покупку на льготных условиях, чтобы клиенты попробовали тот или иной продукт? ___

Как часто вы можете проводить такую акцию для разных товарных категорий? ___

С какой товарной категории вы начнете?

__________________________________

__________________________________

Ландскнехты маркетинга Промоутеры на улицах

Есть инструмент рекламы, который стоит от ста рублей, поднимает ваши продажи с первого же часа и может быть использован для любого ресторана или кафе, а также для большинства магазинов и офисов, работающих с широкой клиентской аудиторией. Что это за чудо-инструмент? Грамотное использование промоутеров.

Наиболее типичная задача для промоутера – привлечь прохожих, убедить их зайти в вашу дверь. Поэтому даже самый простой вариант – зазывала, стоящий на улице перед дверью и повторяющий каждому прохожему что-нибудь вроде: «Добрый день! Заходите, пожалуйста! Здравствуйте! Заходите, пожалуйста!» – уже поднимает посещаемость магазина, офиса или ресторана. Как правило, затраты на такого промоутера окупаются многократно.

Хорошим ходом может также стать использование в качестве такого промоутера ваших сотрудников – если посетителей в магазине или офисе нет, либо не все продавцы загружены, часть из них может выйти на улицу (или в коридор торгового центра, если точка продаж находится в ТЦ) и зазывать внутрь проходящих мимо людей. Берите пример с восточных торговцев, который ожидают посетителей не внутри своей лавки, а снаружи, приглашая прохожих заглянуть внутрь.

Один из моих учеников, владелец торговой сети в Поволжье, использовал этот прием, выводя в «мертвые» часы половину продавцов на улицу в качестве промоутеров. Посещаемость магазинов его сети выросла более чем на 10 % без дополнительных затрат.

Если же вы хотите добиться больших результатов – можно сделать две вещи.

Во-первых, расставить дополнительных промоутеров в проходных местах рядом с вашим магазином, офисом или кафе. Начать имеет смысл с перекрестков, откуда видна ваша дверь или вывеска, чтобы промоутер мог указать на нее рукой. Если рядом есть станции метро или другие остановки общественного транспорта с большим потоком пассажиров, они тоже могут стать хорошими местами для работы промоутера.