Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Более подробный список рекомендаций по расстановке промоутеров вы можете получить на странице www.levitas.ru/fast

Во-вторых, имеет смысл грамотно отобрать промоутеров – или как минимум отфильтровать кандидатов и нанять лишь тех, кто выглядит опрятно и не отталкивающе. И затем обучить их правильной работе на улице – это включает в себя:

• понимание того, к кому стоит обращаться;

• правильный глазной контакт с людьми;

• улыбку;

• движение навстречу;

• соблюдение комфортной для собеседника дистанции;

• стандартную короткую реплику для входа в разговор;

• правильную передачу листовки (если она используется).

Использование этой технологии в несколько раз повышает результативность промоутера. Кроме того, надо наладить контроль работы промоутеров – кто-то из ваших сотрудников должен время от времени проверять, что они делают то, что нужно.

Вторая задача, которую могут решать промоутеры, – раздача рекламы в местах, где собирается много потенциальных клиентов. Если вам нужны родители – можно поставить промоутеров около школ и детских садов. Если нужны офисные работники – рядом с бизнес-центрами. Если ищете тех, кто делает ремонт, – возле рынков стройматериалов и рядом с крупными магазинами. Если же вы предлагаете свой продукт широкому кругу людей, годится практически любое оживленное место.

В месте с хорошей проходимостью промоутер раздает за час около 180–200 листовок, а при грамотной работе и больше. Иначе говоря, количество листовок, которые один промоутер раздаст за неделю на людной улице или рядом с торговым центром, сопоставимо с тиражом небольшой газеты.

Стоит также учесть, что в газете ваше объявление будет одним из десятков (а то и сотен) рекламных модулей и большинство читателей его даже не заметят – а на листовке рекламируетесь только вы.

Для раздачи листовок или визитных карточек вы можете задействовать десятки промоутеров в разных местах города. Для того чтобы контролировать их работу, следует нанять отдельного человека – он будет постоянно перемещаться между местами, где стоят промоутеры, и проверять, находятся ли они на месте и правильно ли выполняют свою работу. Чтобы исключить возможность сговора, имеет смысл потребовать от проверяющего фотографировать промоутеров за работой – и отправлять вам эти фотографии каждый день.

Если же вы сомневаетесь, полезно ли вам будет использовать промоутеров, – проще не гадать, а протестировать. Наймите одного-двух промоутеров на несколько часов, и уже назавтра вы будете знать, работает ли для вас этот способ рекламы.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы использовать промоутеров для привлечения дополнительных клиентов:

♦ промоутеров-зазывал, работающих рядом с вашей дверью?

♦ промоутеров, раздающих листовки там, где собираются клиенты?

Бейте снова и снова – в одну точку Сосредоточьтесь на ограниченной территории

Маркетологи давно доказали, что реклама практически никогда не побуждает клиентов к покупке с первого раза. Конечно, если вам повезло и вашу рекламу увидел человек, которому прямо сейчас нужен этот продукт, он может совершить покупку сразу же.

Существует разработанная мною технология того, как выходить напрямую на таких клиентов и делать много продаж с небольшим рекламным бюджетом. Например, «Сбербанк» в Перми использовал эту методику, чтобы продвигать кредиты для малого бизнеса – рекламная акция с бюджетом в 30 тысяч рублей привлекла заявок на кредиты на 1,5 миллиарда рублей.

Но абсолютное большинство клиентов обращаются к вам лишь после того, как увидели вашу рекламу несколько раз. Существуют «теория 7 касаний», «теория 9 касаний» и даже «теория 27 касаний» – но все они сходятся в том, что к потенциальному клиенту надо обратиться много раз, прежде чем последует реакция на вашу рекламу.

Более того, если между обращениями к клиенту был длительный перерыв, прошлые обращения забываются и отсчет начинается сначала.

Вывод очевиден: если мы хотим, чтобы клиенты совершили покупку быстрее, нам надо увеличить частоту обращений, чтобы скорее набрать необходимые 10–20–30 «касаний». Однако это будет, по сути, означать увеличение рекламного бюджета как минимум на десятки процентов, а скорее – в несколько раз.

Однако есть и другой выход, не требующий увеличения расходов.