Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Допустим, что ваш рекламный бюджет составляет 100 тыс. рублей – и что 1 контакт с потенциальным клиентом стоит 1 рубль. Это означает, что в рамках бюджета вы можете:

• обратиться к 100 000 потенциальных клиентов – 1 раз к каждому;

• обратиться к 50 000 потенциальных клиентов – по 2 раза к каждому;

• обратиться к 20 000 потенциальных клиентов – по 5 раз к каждому;

• обратиться к 10 000 потенциальных клиентов – по 10 раз к каждому;

• обратиться к 5000 потенциальных клиентов – по 20 раз к каждому;

• и так далее.

Вы можете подставить сюда свои цифры бюджета и стоимости одного контакта – но сам принцип останется прежним: за те же деньги вы получаете либо больший охват, либо большее число обращений к одному человеку.

Для того чтобы ускорить покупку, обычно продуктивнее идти по второму пути – обратиться к меньшему количеству потенциальных покупателей, но зато сделать это много раз. Бить снова и снова в одну точку.

Один из самых простых способов этого добиться – сосредоточиться на ограниченной территории. Выбрать какой-то район города (или даже несколько кварталов – в одном многоэтажном доме живет от нескольких сотен до тысячи человек, а то и больше), и в течение некоторого срока – обычно от двух недель до двух месяцев – интенсивно обрабатывать эту территорию.

Для некоторых видов бизнеса это практически единственный рентабельный способ продвижения. Большинство бизнесов, продающих стандартные товары или услуги – будь то продуктовый магазин, кафе, парикмахерская, стоматологическая клиника или салон сотовой связи, – должны ориентироваться в первую очередь на тех, кто живет или работает рядом, так что бизнес находится для них в шаговой доступности.

В зависимости от вашего бюджета и типа вашего бизнеса вы можете использовать:

• билборды и растяжки;

• промоутеров на перекрестках, у крупных торговых и офисных центров, возле остановок общественного транспорта;

• распространение листовок по почтовым ящикам;

• расклейку объявлений там, где это законно;

• партнерскую рекламу в магазинах и офисах;

• рекламные материалы под дворниками автомобилей;

• и так далее.

Вам нужно стремиться к тому, чтобы как можно больше людей (а в идеале – все люди) в этом районе увидели вашу рекламу много раз.

Таким образом, вы не распыляете рекламный бюджет, пытаясь достучаться до всех жителей города, а фокусируете свои усилия на многократном обращении к одним и тем же людям. Обычно значимое количество клиентов приходит к вам (или звонит вам) после того, как люди увидят вашу рекламу 7–10 раз.

Для начала имеет смысл выбрать территорию рядом с вами – разумеется, если там есть потенциальные клиенты для вашего бизнеса, – и сосредоточиться на ней. Сперва не будет происходить почти ничего. Потом (после тех самых 7–10 контактов) возникнет поток клиентов с этой территории. Скорее всего, после достижения 20–30 контактов клиентский поток вырастет еще больше. А затем, рано или поздно, количество новых покупателей пойдет на убыль – это означает, что потенциал территории скоро будет исчерпан.

И тогда наступит время снизить интенсивность рекламы на этой территории – сократить частоту рекламы в несколько раз и уменьшить количество способов рекламы до одного-двух. А затем выбрать новую территорию – и повторить процедуру с самого начала. И так снова и снова.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы сосредоточить свою рекламу на небольшой территории? ___

Какие способы рекламы вы можете для этого использовать:

♦ билборды?

♦ растяжки?

♦ промоутеры на перекрестках?

♦ промоутеры у крупных торговых и офисных центров?

♦ промоутеры около остановок общественного транспорта?

♦ распространение листовок по почтовым ящикам?

♦ распространение листовок под дворники автомобилей?

♦ расклейка объявлений там, где это законно?

♦ партнерскую рекламу в магазинах и офисах?

♦ другие способы: __________________________________?

Продвижение чужими руками Клиенты приводят клиентов

Если ваш бизнес строится не на сотнях тысяч покупателей, как у супермаркета или авиакомпании, а на относительно небольшом количестве клиентов, как у строительной компании, финансового консультанта или спа-салона, каждый новый клиент действительно важен для вас. И в этом случае очень эффективным становится такой вид рекламы, как рекомендации – они же «сарафанное радио» или «реклама из уст в уста».