Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Например, шесть «волшебных слов» – вопрос «Какой десерт подать вам к кофе?» («… к чаю», «… к какао»), который официант задает, глядя клиенту в глаза, немедленно после заказа горячего напитка, – могут поднять оборот кафе на 15–30 %. Как вы понимаете, даже самого тупого официанта можно обучить этим словам за несколько минут.

Мой клиент из Нефтеюганска, владелец пиццерии, поднял оборот на 16 % и чистую прибыль более чем на 25 % – за один день и без затрат. По моей рекомендации он научил работника линии раздачи спрашивать у каждого клиента: «Какой соус будете с пиццей – соевый или томатный?» Если раньше соус к пицце брали лишь несколько процентов покупателей – после внедрения «речовки» почти 100 % заказов включали в себя соус.

Есть несколько типовых ситуаций, когда «речовка» может помочь вашему продавцу.

1. Вход в разговор с посетителем, не предполагающий отказа («Вы первый раз в нашем магазине?»).

2. Предложение дополнительных товаров («Детское питание лучше разводить вот этой минеральной водой»).

3. Закрытие сделки, мягкое подталкивание клиента к принятию решения о покупке («Вам килограмм или два?»).

4. Подсказка клиенту, который затрудняется сделать выбор («Для семьи без детей лучше модель X, с детьми – модель Z»).

5. Ответ на типовой вопрос или типовое возражение («Цена действительно не самая низкая, потому что…»).

Для каждой из этих ситуаций, если они часто случаются в вашем бизнесе, имеет смысл придумать «речовку», которую все продавцы должны будут выучить наизусть и затем выдавать каждый раз, когда ситуация будет повторяться. Когда продавец знает, что надо сказать клиенту, а не разевает рот, как вынутая из воды рыба, – продажи растут.

Подробнее об использовании «речовок» я рассказываю в книге «Больше денег от вашего бизнеса» в главе «Скажи: «Кто там? Кто там?»». Ну а если вы хотите получить дополнительный материал «17 примеров речовок, мгновенно поднимающих продажи» вы можете скачать его бесплатно на моем сайте по адресу www.levitas.ru/fast

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы поднять продажи, обучив продавцов нескольким «речовкам»? ___

«Тест лорда Кельвина» Шоу для покупателя

В конце XIX века английский физик Уильям Томсон, будущий лорд Кельвин, изобрел новую разновидность морского компаса. Томсон хотел продать свой патент британскому Адмиралтейству, однако чиновник, который принимал решение, сказал: «Компас выглядит недостаточно надежным, чтобы пользоваться им на военных кораблях». В ответ изобретатель, не говоря ни слова, швырнул компас в стену, подобрал с пола и вернул на стол – компас работал по-прежнему. Таким образом, возражение было снято и вскоре на всех британских кораблях появились компасы модели Кельвина.

Тот же принцип – «не рассказывай о том, как хорош продукт, а позволь клиенту самому это проверить, устроив для него шоу» – часто используют лучшие продавцы. Там, где покупатель сомневается, насколько товар соответствует обещаниям в рекламе или ожиданиям самого клиента, проще всего прибегнуть к «тесту лорда Кельвина» – наглядной проверке, которая убедит даже самого недоверчивого клиента.

Например, продавцы «моментального» клея предлагают потенциальному покупателю намазать клеем два кусочка пластика или металла, сложить их вместе, прижать, досчитать до десяти – а потом попытаться оторвать их друг от друга. Для пущего драматизма некоторые обещают выдать приз, если клиенту удастся это сделать.

В магазине, торгующем чемоданами, посетителям предлагают попрыгать на крышке «демонстрационного» чемодана, чтобы убедиться, насколько он прочен. А продавец стеклопакетов обещает ящик коньяка тому клиенту, который сумеет разбить стеклопакет футбольным мячом.

Продавцы холодильников Electrolux зажигали спичку над ухом клиента, чтобы он понял, насколько тихо работа-ет мотор холодильника. Похожий трюк использовали и продавцы Rolls-Royce, которые во время тест-драйва обращали внимание клиента на то, что звук мотора не заглушает тиканье часов покупателя – настолько бесшумно он работает.