Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Важно: не просто отрапортовать, что прочитал, а действительно прочитать! Как убедиться, что продавец это сделал? Можно после прочтения каждой книги выделить 10 минут на обсуждение с сотрудником того, что он из нее почерпнул. Или предложить по ходу чтения делать рукописные заметки в блокноте – и затем предъявить эти заметки вам.

Насколько эффективна может быть книжная полка продавца? Несколько раз клиенты обращались ко мне с просьбой подобрать книги для отдела продаж. После этого книги распределяли между продавцами и от каждого требовали прочитать «свою» книгу, а затем обсудить с коллегами те полезные идеи, которые человек вынес из прочитанной книги. Как правило, в течение следующего месяца продажи поднимались на 20–30, а то и вовсе на 50 %.

Получите ли вы столь же убедительный вариант? Не обещаю. Но десяток книг обойдется вам всего-то в каких-нибудь 5–6 тысяч рублей. Если у вас работают 10 продавцов, это всего 500 рублей на человека, а если 20 – то и вовсе 250 рублей на человека. Так что я уверен, что попробовать стоит. Вполне вероятно, что это окажется самая прибыльная инвестиция в ваш бизнес за несколько лет.

Список моих рекомендаций для книжной полки продавца вы можете найти у меня на сайте на странице www.levitas.ru/fast

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы завести в своей компании «книжную полку продавца», инвестировав в это 5–6 тысяч рублей? ___

Верный способ поднять продажи за 2 дня Тренинг продаж

Еще один быстрый способ поднять результативность ваших продавцов – тренинг продаж. Всего день или два, выделенные на обучение торгового персонала, нередко помогают поднять оборот компании на 15–25 %, а иной раз и больше.

Однако очень важно понимать несколько вещей. Перво-наперво тренинг продаж – не панацея. Два дня учебы даже с самым лучшим бизнес-тренером не заменят систематической работы по обучению персонала. Вы не сможете за пару дней исправить ошибки всех прошлых лет.

Для того чтобы мастерство продавцов было по-настоящему на высоте, вам необходимо выстроить многоуровневую систему обучения персонала. Для своих клиентов я разработал схему «пирамида Левитаса», включающую от 6 до 8 уровней – несколько типов тренингов, проводимых с разной регулярностью, работу с литературой, обмен опытом и другие инструменты – ее внедряют те компании, которым важна максимальная эффективность продавцов.

Тем не менее даже разовый тренинг продаж может поднять доходы компании. Но есть одно важное условие: такой тренинг принесет результат, если после его проведения (и после того, как тренер уехал) кто-то в компании будет следить за тем, чтобы приемы, изученные на тренинге, действительно использовались продавцами в их повседневной работе. Этим «кем-то» в малом бизнесе обычно бывает генеральный директор, а в более крупных компаниях – руководитель отдела продаж.

Иногда владельцы и руководители сомневаются, стоит ли вкладывать деньги в обучение персонала, который завтра может уволиться. Тут уместно вспомнить слова Джека Уэлча, руководителя General Electric – когда его спросили, не боится ли он, что сотрудники выучатся и уйдут, он ответил: «Гораздо больше я боюсь, что не обучу их, а они останутся работать со мной».

Сколько может стоить тренинг продаж? Если вы приглашаете тренера из числа признанных экспертов, его гонорар составит несколько тысяч евро за день работы. Можно сэкономить, обратившись к тренеру менее профессиональному, – но я бы не советовал этот способ экономии, поскольку это ровно тот случай, когда справедлива фраза «У нас не так много лишних денег, чтобы покупать дешевые вещи».