Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Важно воспринимать тренинг продаж как инвестицию, а не трату. Сделайте хотя бы грубую прикидку, на сколько процентов вырастет оборот вашей компании после тренинга. Рассмотрите 3 сценария – оптимистичный, пессимистичный и реалистичный. Например, это может быть рост на 20–25 % («оптимистичный» вариант), на 3–4 % («пессимистичный») и на 8–12 % («реалистичный»). Для каждого из этих сценариев посчитайте рост чистой прибыли от продаж за 3 месяца, за полгода и за год. И затем сравните эти цифры со стоимостью тренинга. Скорее всего, вы увидите, что вложение денег обещает быть стоящим и прибыльным.

Как выбрать тренера для обучения торгового персонала? Есть несколько нюансов, на которые стоит ориентироваться.

Во-первых, это должен быть человек с собственным опытом работы в продажах или «около продаж». Я не верю в тренинги продаж, которые проводит психолог, никогда не стоявший за прилавком или не ездивший на презентации к корпоративным клиентам. Эффективным тренером для продавцов может быть или бывший продавец, или переговорщик, или маркетолог – люди, обладающие отработанным навыком убеждения совершить покупку.

Есть еще очень редкий случай тренеров-ученых, которые сами не работали в продажах ни дня, зато посвятили годы изучению успешных продавцов, – но в России таких людей нет, да и в Америке я знаю всего одного такого эксперта.

Во-вторых, выбирайте тренера, у которого есть отзывы от компаний вашего профиля – или хотя бы работающих с той же клиентской аудиторией. Причем это должны быть отзывы, написанные не в день тренинга, а месяц-два спустя, и интересовать вас в этих отзывах должны не эмоции, а цифры – не «тренер очень яркий, тренинг прошел весело и зажигательно», а что-нибудь вроде «после тренинга объем продаж вырос на 19,5 %».

В-третьих, прежде чем пригласить тренера к сотрудничеству, найдите в книжном магазине его книги. Если у него нет книг – это уже не очень хороший признак, но можно поискать статьи этого тренера в деловых изданиях. Если и публикаций нет – я бы не стал связываться с таким специалистом.

Нашлись книги или статьи? Отлично, полистайте их и посмотрите, есть ли там новые и неочевидные для вас идеи, которые вы до сих пор не использовали и которые можно будет использовать уже завтра? Если да – с тренером стоит познакомиться вживую. Если нет – вряд ли стоит ждать особой пользы от его тренинга, раз печатные материалы оказались для вас бесполезны.

Оценивать тренера по продажам по видео у него на сайте или на YouTube я считаю неправильным – слишком велик риск поддаться на его обаяние и харизму, приняв их за компетентность и профессионализм.

Наконец, очень важно убедиться, что система, которую предлагает тренер, совместима с существующей у вас системой продаж. Логика здесь та же, что и при переливании крови – не все группы крови совместимы между собой.

Представьте себе, что вы год обучали своих работников «консультационным продажам» или какому-то другому мягкому способу продаж, когда продавец больше слушает, чем говорит, и больше задает вопросов, чем делает утверждений, – а потом пригласили тренера, специализирующегося на жестких продажах. К чему приведет такой тренинг? Скорее всего – к длительному спаду продаж. Потому что старые навыки у продавцов тренер разрушить успеет, а дать новые – нет.

Поэтому очень важно, чтобы система, которой обучает тренер, была похожа на ту, что есть у вас сейчас. Однако должны быть и отличия – ведь мы хотим, чтобы ваши продавцы научились чему-то новому, освоили новые техники продаж и т. п. Так что залог успеха – в соответствии формуле «в общем похоже, но в деталях отличается».

Если вам нужно обучить ваших продавцов новым приемам, или если вы хотите наладить вещи «вокруг продаж», от ценообразования и ассортимента до «умных ценников» и спецпредложений – я буду рад вам помочь. Пишите мне на адрес alex@levitas.ru

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы быстро поднять продажи, организовав тренинг продаж для вашего персонала? ___

Пусть продавцы захотят продавать Мотивация торгового персонала