Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

В магазине, торгующем сеткой-рабицей и сопутствующими товарами, продавцами работали женщины – их решили заменить на мужчин. Конверсия входящего потока в первый же месяц выросла на 24 %, во втором месяце – на 37 % от исходной. Продавцы-мужчины лучше находили общий язык с покупателями, могли обсудить с ними такие темы, как футбол или рыбалка, а также были физически крепче женщин и при необходимости могли помочь с погрузкой тяжелых рулонов сетки в автомобиль.

Иногда же можно обойтись и без замены продавцов, всего лишь переодев их так, чтобы они стали в большей степени соответствовать ожиданиям клиентов. Может помочь введение униформы, фирменных бейджей с именем и должностью и т. п.

По моей рекомендации Кирилл из Израиля, владелец компании Baraq Computers, переодел свой персонал на манер работников крупных IT-корпораций – черные туфли, черные брюки, голубая рубашка… Продажи выросли на 17 % за счет того, что возникло доверие к продавцу. Тот же прием я использовал для других компьютерных магазинов – моих клиентов, и всегда это давало значимый (более 10 %) рост продаж.

Иногда помогает также более убедительный титул на визитке или бейдже продавца. Например, на выставке «Бал роботов» стендисты носили бейджи с надписью «Инженер», а в компании KIT Fortis Investments продавцы получали титул «вице-президента» – VIP-клиентам должно было польстить, что с ними работает вице-президент, а не просто менеджер по продажам. Уместно также разместить на видном месте профессиональные дипломы и сертификаты, полученные продавцом.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы нанять продавцов, которые будут вызывать доверие клиентов:

♦ тех, кто выглядит как живая реклама продукта?

♦ тех, кто выглядит и ведет себя, как сам клиент?

♦ тех, кто выглядит и ведет себя как эксперт?

Можно ли добиться этого, не нанимая новых продавцов, а лишь обучив и/или переодев старых? ___

Если продавцы «зашиваются» Наем большего числа людей

Наконец, еще одна ситуация, довольно типичная для российского бизнеса, – «зашивающиеся» продавцы. Они бы и рады продавать больше, но уже и так работают на полной мощности, а руководство требует улучшить результаты.

Как-то раз, когда я консультировал одну IT-компанию, мне пожаловались на сотрудницу, которая часто не справлялась с порученным заданием вовремя, срывала сроки, подводила клиентов… Однако когда я предложил руководителю отдела подсчитать в столбик, сколько времени должны занимать в совокупности все порученные ей задачи – вышло более 300 часов в месяц при норме в 176 часов. Стало понятно, что на самом деле мы имеем дело с хорошим работником, которого просто перегрузили – и на следующей неделе у нее появились два подчиненных.

Если ваши продажи не растут, причина может быть в том, что персонал просто «зашивается» и физически неспособен сделать больше, чем уже делает. Проверьте, с какой нагрузкой работают ваши продавцы, – не исключено, что выжать из них больше уже невозможно. Надо просто нанимать дополнительных людей в отдел продаж.

Но даже если продавцы работают не на предельных нагрузках, наем дополнительных людей может оказаться полезным. Конечно, это не касается магазина или турагентства, где уже имеющихся продавцов более чем достаточно для обслуживания входящего потока. А вот если мы говорим про:

• отдел продаж или колл-центр, работающий методом «холодных» звонков;

• торговых представителей, пытающихся «зайти» в точки на своей территории;

• магазин с большим входящим потоком, где продавцы не успевают подойти ко всем посетителям

• и т. п.

то зачастую дополнительный человек в команде может ощутимо поднять объем продаж.

Отдел продаж хорош тем, что в нем сразу видно, окупает ли человек свою зарплату. Поэтому здесь работает простой принцип: пока прибыль от работы дополнительного продавца ощутимо превышает сумму всех расходов на него (зарплата, налоги, связь и т. д.) – имеет смысл нанимать еще продавцов.