Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Израильские художники Илья Юдовский и Татьяна Папушева столкнулись с тем, что на ярмарках и фестивалях услуга по рисованию портретов или шаржей за 10–15 минут не пользуется успехом. Тогда они предложили новую услугу эконом-класса:

«Идея была в том, что человек выбирает цвет, прижимает палец к подушечке с акварельной краской и делает на бумажной карточке один или несколько отпечатков (можно было сделать отпечатки вместе с ребенком, другом, мужем, женой и т. п.). И тут же мы перьями с тушью превращали эти пятна в изображения животных, подрисовывая лапы, крылья, глаза и т. п. Каждое животное стоило 5 израильских шекелей (примерно 1 евро) – цену мы специально выбрали так, чтобы услугу легко было оплатить одной монетой.

В результате мы стали единственными художниками на ярмарке, которые отбили взнос участника, окупили расходные материалы и получили прибыль – за три с половиной часа заработали около 100 евро. При очень маленьком потоке покупателей на ярмарке у нашего столика то и дело собиралась очередь. Почти все делали повторную покупку, были люди, которые оставляли у нас 5–6 евро за раз – им нравилась предложенная нами игра. При этом напротив нас сидела женщина, которая рисовала шаржи за 6 евро – у нее не было ни одной продажи за день».

Еще один израильский художник в качестве услуги эконом-класса рисует детям на праздниках смывающейся краской «татуировки» на заказ – кому принцессу, кому пистолет, кому Человека-Паука.

Моя ученица Катя Пебел, преподавательница английского языка (GetEnglish.ru), по моей рекомендации разработала линейку «экономичных» продуктов – супер-экспресс-курсов длительностью от 4 до 8 часов. Например, «Курс 25» длится 6 часов и предполагает изучение 25 глаголов, 25 прилагательных и 25 существительных – что уже позволяет не только овладеть базовой грамматикой, но и вести простой разговор (например, с официантом, горничной, таксистом или продавцом в магазине). Такие курсы пользуются спросом среди занятых людей, которым жалко времени и денег на длительное обучение – и приносят Кате хорошую прибыль.

Harley-Davidson, помимо классических линеек мотоциклов Dyna и Touring, которые в России могут стоить 20–30 тысяч евро в базовой комплектации, выпускает еще и семейство Sportster под неофициальным девизом «Ваш первый Harley» – мотоциклы этой линейки в России можно купить дешевле 10 тысяч евро.

Наконец, сам я, помимо долгосрочных консалтинговых проектов, предлагаю клиентам также экспресс-консультации длительностью в один-два часа. Если вы хотите получить мои рекомендации для вашего бизнеса, пишите мне на адрес alex@levitas.ru

Важно понимать, что продукты эконом-класса могут перетянуть на себя часть клиентов, до сих пор покупавших ваши обычные продукты. Чтобы такое переключение не лишило вас прибыли, важно позаботиться о том, чтобы продукты эконом-класса были достаточно прибыльными для вас – или же предлагать их только некоторым категориям клиентов.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы быстро выпустить на рынок эконом-версии ваших продуктов, имеющие существенно более низкую цену, но все еще достаточно маржинальные, чтобы приносить вам хорошую прибыль:

♦ «облегченные» версии ваших обычных товаров и услуг?

♦ новые продукты, дополняющие вашу продуктовую линейку?

Секрет успеха ИКЕА «Продукт минус»

Один из способов легко создать эконом-версию почти любого продукта – это способ «вычитания», который использует ИКЕА.