Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Вы берете свой обычный продукт – и убираете из него какие-то части, комплектующие, вложенные услуги и т. п. Получается «продукт минус», который вы можете продать дешевле, не теряя при этом маржу.

Например, авиакомпании-лоукостеры предлагают дешевые билеты, которые не включают в себя перевозку багажа, питание на борту и т. п. При желании все это можно получить – но только за дополнительную плату.

И точно так же некоторые гостиницы предлагают номера очень дешево – однако вам придется доплатить за завтрак, кабельное телевидение, сейф, кондиционер, полотенца, мыло и шампунь, зубную пасту… а кое-где даже за туалетную бумагу.

Та же ИКЕА продает вам мебель дешево – потому что продает лишь коробку с досками и шурупами, а уж доставку и сборку мебели вы берете на себя.

Некоторые производители игрушек предлагают свою продукцию в двух вариантах – в красочной коробке и с батарейками или в дешевой серой упаковке из крафт-картона и без батареек. Разница в цене может составлять десятки процентов.

А во многих провинциальных столовых вы до сих пор можете получить чай без сахара дешевле, чем с сахаром.

«Продукт минус» может как заменить обычный продукт на вашей полке, так и продаваться одновременно с ним. Например, большинство компьютерных комплектующих и программ можно приобрести как в фирменной коробке, с напечатанным на бумаге руководством пользователя и т. п. – так и в существенно более дешевой OEM-версии, просто запечатанными в пластиковый пакет.

И, разумеется, точно так же можно создавать «продукт минус» не только из товара, но и из услуги.

Например, в ресторанной сфере «продуктом минус» являются и кафе самообслуживания (включая free flow), и еда навынос, и «монгольский гриль», где посетители сами жарят себе мясо. PR-агентство может выполнить работу «под ключ» – а может лишь разработать для клиента план, который он будет воплощать в жизнь сам. И т. д.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы быстро создать «продукты минус», которые можно будет предложить клиенту дешевле обычного продукта, но все еще с хорошей маржинальностью:

♦ на базе каких-то своих товаров?

♦ на базе каких-то своих услуг?

Бездонная чашка кофе «Безлимитный» продукт

Зачастую можно поднять спрос на те или иные продукты, выпустив «безлимитную» версию – клиент платит фиксированную сумму и затем может использовать сколько угодно вашего продукта.

Наиболее популярны «безлимитные» продукты в сфере услуг – и вы наверняка можете вспомнить немало примеров:

• «безлимитный тариф» у сотового оператора, позволяющий делать сколько угодно звонков;

• билет на посещение любых городских музеев сколько угодно раз в течение недели;

• месячный проездной на любое число поездок в метро или на автобусе;

• абонемент в фитнес-клуб или бассейн, позволяющий любое количество посещений в год.

Фактически даже платная гарантия на телевизор или стиральную машину является разновидностью «безлимитной» услуги – заплати один раз и получи столько услуг по ремонту, сколько тебе понадобится.

Еще одна сфера, где вы встречаете «безлимитные» продукты, – это рестораны и кафе. В России популярен формат «ешь сколько хочешь», который предлагают многие кафе и рестораны, от «Обжорного ряда» до «Ист Буфета». Дополнительно к нему в Америке часто предлагают еще и отдельные «безлимитные» продукты:

• «бесконечный кофе» – официант будет подходить и доливать вам кофе в кружку;

• «бездонный стакан» с соком, содовой водой или колой – пей сколько хочешь;

• «бесконечный шашлык» – будут приносить жареное мясо, пока не остановите;

• а также «бесконечные» макароны, «бесконечный» суп, «бесконечное» вино и т. п.

Однако возможно использование «безлимитных» продуктов и в других сферах. Например, «безлимитный» билет на автомойку – приезжай хоть каждый день. Или абонемент на «бесконечные» визитные карточки клиенту типографии – сколько угодно поставок по 100 или по 250 визиток в течение года. Челябинская компания «Пард» предлагала клиентам «бесконечный» картридж для принтера, который за абонентскую плату заменяли сколько угодно раз за год. Московская бизнес-школа «Синергия» в 2014 году продавала за полмиллиона рублей абонемент, дающий право посещения всех ее семинаров в 2015 году. И т. д.