Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Есть еще один довод в пользу того, чтобы держаться уверенно. Два канадских психолога, Дональд Даттон и Арт Арон, провели в 1970-е годы захватывающее исследование, известное как «эксперимент на мосту»[67]. Испытуемых мужского пола попросили перейти мост, на другом конце которого их ожидала привлекательная девушка – исследователь проекта. Одна группа испытуемых переходила по прочному мосту средней высоты и ширины, тогда как вторая должна была пересечь узкий и шаткий подвесной мост, почти на триста футов ниже которого пугающе зияло ущелье. Затем женщина просила мужчин выполнить некое задание и давала им свой номер телефона на случай, если у них возникнут вопросы. Главным в эксперименте, и об этом испытуемые не знали, был именно номер телефона: мужчины, которые оказались вынуждены переходить по шаткому мостику, звонили значительно чаще, нежели те, кому этого делать не пришлось. Они не задавали никаких конкретных вопросов, но, по-видимому, увлеклись новой знакомой.

Эксперимент показал, насколько существенное влияние на наши чувства оказывает обстановка. Например, когда мы влюбляемся, у нас наблюдается ряд физиологических симптомов: учащается сердцебиение, ладони потеют и становятся влажными. Но это работает и в обратную сторону: если сердце начинает биться чаще по другим причинам, например от страха, мы можем более интенсивно переживать и состояние влюбленности. А потому, встречаясь со своей потенциальной возлюбленной или возлюбленным, избегайте спокойных прогулок и старайтесь выбирать занятия, которые приводят к тем же симптомам, что и влюбленность: прыжки с парашютом, прыжки с трамплина или даже просмотр хоррора.

Как же связан этот эксперимент с демонстрацией компетентности? Очень просто: вы должны попытаться сделать так, чтобы человек, на которого вы пытаетесь повлиять, почувствовал себя спокойно. Подумайте, что ощущают люди, когда не сомневаются: они попали к специалисту, в чьих познаниях совершенно убеждены. Они чувствуют себя расслабленно, не беспокоятся и всецело доверяют способностям эксперта. Поэтому именно такие ощущения – как душевные, так и физические – вы должны вызвать у своих клиентов, коллег или руководства. Создайте спокойную обстановку: проследите, чтобы стулья были удобными, разговору никто не мешал, а главное – излучайте уверенность. Тогда другие поверят в вашу компетентность и будут полагаться на вашу опытность. Чем больше людей вы сможете убедить благодаря своей уверенности и способности рассеивать их страхи, тем более уверенно вы сами будете себя чувствовать и тем выше окажется реальный уровень вашей компетентности. Однако вам следует помнить, что первый, кого вы должны убедить в своей компетентности, – это вы сами: если в нее не верите вы, то не поверит и никто другой.

Уверенность идет изнутри

Эксперимент с мостом показал, как обстановка влияет на чувства. Вы можете использовать этот эффект. Наши жесты и телодвижения непосредственно воздействуют на наши мысли. Мы делаем выводы о своем эмоциональном состоянии на основе определенных признаков – и, например, когда улыбаемся, то думаем, что у нас хорошее настроение. Немецкий психолог Фриц Штрак в свою очередь проиллюстрировал эту идею собственным экспериментом, в ходе которого показывал испытуемым мультфильм[68]. Испытуемые делились на две группы: участники одной должны были положить в рот ручку, как если бы это была соломинка, под предлогом исследования «психомоторной координации». Участники второй группы должны были взять ручку в зубы поперек – как собака держит кость. После просмотра всем предлагалось оценить, насколько смешным был мультфильм. И что бы вы думали? Тем, кто держал ручку во рту поперек и, таким образом, вынужден был «улыбаться», – мультфильм показался более смешным.