Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Представьте себе, что, катаясь на лыжах, вы в результате несчастного случая сломали ногу и теперь лежите в провинциальной больнице. Дежурный хирург, славный парень, заявляет, что вам не повезло вдвойне: вы не только сломали ногу, но еще и попали к такому врачу, как он. Он сообщает вам, что он «не лучший на свете медик», слишком предавался радостям студенческой жизни, чтобы уделять достаточное внимание учебе, и «вообще-то всегда мечтал стать музыкантом ах, звуки джаза!». Но – он честно постарается сделать всё, что в его силах. Скажите честно, вас порадует эта исключительная скромность? Едва ли. Скорее всего, вы попытаетесь дотянуться до ближайшей инвалидной коляски и побыстрее убраться восвояси.

Очень может быть, что этот парень – прекрасный хирург, просто он скромничает и руководствуется принципом «обещай меньше – делай больше», о котором мы уже говорили. Но покажется ли он вам компетентным? И вызовет ли у вас симпатию подобная скромность? Даже если операция пройдет благополучно, не станут ли терзать смутные сомнения, что другой врач провел бы ее еще лучше? Когда вы лежите в больнице, ослабевший и оставленный на произвол судьбы, последнее, что вы желаете услышать от своего потенциального спасителя, – что он не уверен в себе. Наоборот, вам хочется видеть рядом уверенного в себе профессионала, который убедит вас, что вы в самых надежных руках и вас ожидает лучшее в мире лечение.

То же самое хотят услышать клиенты, коллеги и руководство, поручая вам какое-либо задание. Они хотят работать с тем, кто достаточно уверен, чтобы взять на себя ответственность, а не с тем, кто сеет беспокойство и страх своей ложной или искренней скромностью.

Как я уже сказал, люди верят тому, что им говорят, и склонны неосознанно искать подтверждения своим ожиданиям оптимистичным или пессимистичным. Если вы будете держаться скромно, люди примут вашу неуверенность в себе за чистую монету и уже едва ли изменят свой первоначальный настрой, каким бы ни был ваш результат. Вас с самого начала сочтут некомпетентным и, что бы вы ни делали, будут расценивать это лишь как доказательство вашей неумелости.

На самом деле скромность можно считать наиболее распространенной формой нанесения ущерба собственной репутации среди офисных работников и руководителей. Когда высокооплачиваемые сотрудники или эксперты подшучивают над своей мнимой некомпетентностью, они уже подрывают свой авторитет в глазах окружающих и обесценивают свои навыки. Большинству из нас приходилось слышать, как кто-то в шутку отпускает самоуничижительные реплики – например, когда бухгалтер заявляет, что у него всегда были проблемы со счетом. Мы смеемся вместе с ними, но в то же время отмечаем для себя, что не следует работать с этим человеком, когда речь идет о чем-то действительно важном, – шутник нанес непоправимой ущерб впечатлению о собственной компетентности. Вольно перефразируя британского мыслителя Томаса Фуллера, «лучше пожертвовать шуткой, чем клиентом».

Кстати, нельзя сказать, что скромность везде в такой же чести, как на Западе, где она приветствуется по крайней мере в личном общении. Например, в Индии хвалить себя считается намного более естественным поведением[78]. Но о какой бы стране или культуре ни шла речь, можно с одинаковой уверенностью утверждать, что в профессиональном контексте стоит всячески избегать скромности[79]. На своих семинарах я заметил, что люди из стран Северной Америки и Азии охотнее следуют этому совету, тогда как европейцы, в особенности британцы и немцы, с трудом соглашаются с тем, что скромности не место в профессиональной среде. Многие полагают, что демонстрация излишней уверенности может, наоборот, отрицательно сказаться на их умении располагать к себе, и стараются как-то смазать впечатление о собственной компетентности. Такое предположение в корне ошибочно: скромность ассоциируется с неуверенностью и трусостью и воспринимается как укрытие от возможной неудачи[80].

К тому же умаление своих возможностей часто продиктовано расчетом, что в случае провала к человеку не может быть никаких претензий, – мотив, не вызывающий уважения ни при каких условиях. Зачем браться за дело, если вы считаете, что не способны с ним справиться? Часто приходится слышать, как люди начинают свое выступление с извинений: они недостаточно подготовлены или плохо спали. И что, неужели аудитория немедленно проникается к ним симпатией? Да ничуть. Вместо этого мы недоумеваем, почему бы им было не подготовиться получше или не поспать подольше, не вчера же они узнали, что сегодня должны будут выступать перед нами. Поэтому неудивительно, что скромность может вызывать отторжение[81].