Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

Так что проверьте те пункты, которые вы внесли в списки, о них шла речь в предыдущих разделах:

а) вы в них действительно верите;

б) вы их действительно выполняете.

В противном случае вас раскусят.

Будьте конгруэнтны.

Взаимоотношения

Хорошие взаимоотношения очень важны. И не только в тех случаях, когда речь идет о повышении, но и о режиме повседневной работы и по-настоящему человеческом взаимодействии. С кем вам приходится договариваться? Какие у вас взаимоотношения?

Беседуйте со своим начальством о жизни и о том, что его может интересовать. Устанавливайте с ним хорошие отношения. Проверьте, правильно ли вы меня поняли: искренность — ключевое слово. Рассмотрите лучшее, что есть в нем или в ней. Видит бог, это может потребовать от вас истинного напряжения сил, что по-настоящему трудно с некоторыми боссами, с которыми я работал. Но вы должны с этим справиться.

Старайтесь при встрече проявлять уважение, общаться вежливо и с улыбкой. Выберите минуту в начале встречи, чтобы установить хорошие отношения (1 минута, когда приходите на работу, разговаривайте сколько потребуется на свободные темы, если собеседник старше, позвольте ему развивать тему).

ПОДСКАЗКА

Замечания должны быть положительными, а вопросы толковыми.

«Какую огромную победу ваша команда одержала вчера вечером!»

«Как ваша дочь выступила в школьном спектакле?»

Задавая вопрос, старайтесь выглядеть искренне заинтересованным в ответе и в том, чтобы укрепить отношения. Вспомните предыдущий раздел: если вы делаете это, чтобы добиться желаемого, это обязательно проявится. Удостоверьтесь, что способны проявить истинный интерес к ответам.

И еще. Если ваш босс с головой погружен в работу и совершенно не заинтересован в отношениях, не отступайте. Подражайте его деловой манере поведения, поскольку это, очевидно, важная сторона его жизни. Не оставляйте попыток установить связь и заинтересовать. Только это даст вам шанс выделиться из ряда остальных сослуживцев, поскольку многие, видя незаинтересованность, даже не предпринимают попыток в этом направлении.

Одноминутные стратегии высокой степени риска

ТОНИ ПРЕДУПРЕЖДАЕТ. Приведенная техника убеждения может сделать вас богатым. А может подвести под увольнение.

Если вы разбогатеете, помните, все это произошло благодаря мне. Если вас выгонят, ответственности за это я не несу.

Сенсационный подъем заработной платы (или все о перспективе)

Шестнадцатилетний Адам получает десять фунтов каждый раз, когда моет машину своего соседа. Сосед всегда говорит о том, что очень доволен его работой. Теперь Адам хочет получать пятнадцать фунтов. Он спрашивает у своего соседа, не заплатит ли тот ему в следующий раз пятнадцать фунтов. Сосед некоторое время обдумывает это предложение, потом соглашается, поскольку Адам всегда моет машину очень хорошо. Вот только как насчет 12,5 фунта прямо с этого раза?

При использовании этой техники вы можете утвердить вашу реальную цифру в качестве компромиссной, а не идеальной позиции.

Телевизионные и спортивные агенты зачастую ведут переговоры подобным образом. 5 миллионов долларов за баскетбольного игрока кажутся поистине божеской ценой, если первоначально запрашивалось 18 миллионов. Агент просит гораздо больше того, что в реальности ожидает получить, поскольку это создает пространство для переговоров, а добиться компромиссной позиции — его задача.

• Поразите их сенсационно большой суммой. Запрашивайте значительно больше того, на что рассчитываете. Используйте собственное видение ситуации, чтобы выбрать более высокую цифру на грани фола (1 минута).

• Потом продвигайтесь к компромиссу, который приведет вас к намеченной цели.

А что бы произошло, если в следующий раз Адам запросил 25 фунтов? Как бы на это отреагировал сосед? Возможно, так: «Чтоб я провалился! Не жирно ли будет? Но работаешь ты хорошо, так что давай сойдемся на 15 фунтах прямо с этого раза?»

В качестве варианта может быть и такой: «Проваливай». В этом-то и заключается высокая степень риска стратегии. Помните, каждому хочется выйти победителем, а этому может способствовать только компромисс, так что начинайте с максимально высокой ставки.

Варианты выбора