Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

Отели Нью-Йорка были вынуждены обратиться к рекомендациям по спасению бизнеса. Они предприняли все, чтобы удостовериться в том, что люди точно знают о мерах, предпринимаемых ими для борьбы с маленькими тварями. Я недавно останавливался в Нью-Йорке и с помощью быстрого поиска в Сети получил полную информацию о том, в каких отелях все еще существуют или уже устранены проблемы, а где (и таких большинство) принимают серьезные и усиленные меры, чтобы показать, что на их территории нет никаких клопов. Номера в моем отеле были оснащены матрасами с особыми пластиковыми простынями и цельнометаллической мебелью. Возможно, не слишком удобно, зато никаких насекомых.

На выходе получается, характеристики, отражающие объективное мнение, заставляют провайдера задуматься о качестве продукта. В конечном счете отели начинают больше считаться с клиентами и серьезно относиться к комментариям и отзывам, которые появляются в Сети.

• Соберите характеристики, данные вашему продукту, обслуживанию, сфере деятельности и т. д. Сфокусируйте внимание на том, что можете предложить и как это улучшить.

• Когда вам хочется закрыть сделку, представьте письменные/аудио/видеохарактеристики, свидетельствующие о том, насколько выдающимся является то, что вы предлагаете (1 минута).

• Если речь идет о бизнесе, попросите удовлетворенного клиента рассказать о деталях потенциальному клиенту (1 минута).

Я только что получил сообщение от разработчика приложений с вопросом, какой компании принадлежат приложения на моем iPhone. Я был рад послать им яркий отчет, потому что здорово иметь возможность поработать с такой компанией. Подобные характеристики, возможно, действуют намного лучше, чем любая реклама или, как в случае с «клоповыми обзорами» отелей, могут перечеркнуть любую рекламу.

Включить в дело часы

В то время, пока я писал эту книгу, стоимость интернет-компании Groupon достигла 15 миллиардов долларов. Идея проста — ежедневное сообщение о больших скидках на что-нибудь в вашем районе. Это срабатывает, потому что:

• всегда можно получить большую скидку и прекрасную сделку;

• для этого необходимо зарегистрироваться на день, иначе договор пропадет.

Недавно я получил ежедневную рассылку от подобной компании на курс самосовершенствования в Сиднее, причем цена снизилась от 1495 до 795 долларов. Я тут же посмотрел в Интернете условия сделки, раздумывал около часа, потом начал действовать. Я заплатил. Хм, почти на 800 долларов меньше, а время еще не подошло к полудню. Не было абсолютно никакой иной возможности подписаться на курс в тот день, кроме как заставить меня действовать одномоментно и получить большую скидку. Но я счастлив, что сделал это. Здесь мы имеем то, что называется совершенной сделкой. В моем случае отлично сработали «часы», при этом я доволен, поскольку получил большую выгоду. Собственно, остались довольны обе стороны.

Итак, вы хотите закрыть сделку. Дайте понять, что такая возможность будет не всегда, и лучше действовать быстрее.

• Создайте условия лимитированного времени.

• Сделайте вашу доступность лимитированной (или продукт, или что-либо еще).

• Установите ограничение срока действия.

• Вы можете также устанавливать ограничения по другим параметрам продукта, который предлагаете.

Добиваться обещаний, пусть даже небольших

Помните нашего друга — исследователя техники убеждения, Николаса Гейгена (он проводил опыты «Размер бюста и автостоп. Исследование в полевых условиях»)? Так вот, Гейген провел другое исследование, в котором один «красавчик» обошел 360 женщин, задавая вопрос, не откажутся ли они выпить вместе с ним. К некоторым из них подходил сразу и тут же задавал вопрос. А некоторых сначала просил о небольшом одолжении, задавая вопрос «как пройти?», или просил прикурить. Гейген выяснил, что даже крошечного позитивного соглашения достаточно для значительного увеличения возможности ответа «да». Женщины с большей вероятностью соглашались выпить с «красавчиком» после того, как дали согласие в небольшой первоначальной просьбе.

Холостяки, возьмите на заметку.

Теперь возвратимся к главе 3 «Соберите на благотворительные цели больше средств, чем когда-либо мечтали» и повторим снова технику «Нога в двери». Это самое и проделывал «красавчик». В самой вежливой форме «просовывал ногу в дверь», добиваясь позитивного ответа на меньшую просьбу (обязательство).

Как вы можете использовать эти знания, прикладывая усилия для закрытия сделки? Достигая меньшего соглашения, мы, соответственно, продвигаемся к большему результату, в котором, собственно, заинтересованы. Другими словами, твердо заклинивая ногой эту дверь.

• Если вы боретесь за закрытие сделки, добивайтесь меньших соглашений до окончания переговоров. Приблизительно так: «Если вы не хотите покупать сейчас, приходите на наше следующее собрание через неделю для более детального изучения этих предложений» (1 минута).

Вывод. Труднее произнести «нет», если вы уже говорили «да».

Не выказывать слишком сильного желания