Убеждение: «минные поля» переговоров

КОММЕНТАРИЙ. Вы не приняли удар на себя (речь идет не о вас, а об отчете), вы выяснили важный критерий оценки деятельности, вы оставили возможность для дальнейшего конструктивного обсуждения.

Фраза 5. Прежде всего я хотел бы посмотреть уставные документы вашей так называемой компании.

Наш вариант. Вас, вероятно, интересует вопрос гарантий? ДА.

КОММЕНТАРИЙ. Вы показали свое спокойное отношение к сделанному запросу, продемонстрировали готовность и открытость во взаимодействии, «сняли» заявленный страх клиента, не говоря о нем.

Фраза 6. Я хочу, чтобы ты исправил эти ошибки, так как в противном случае у нас будут неприятности.

Наш вариант. Ты хотел бы избежать неприятностей? ДА.

КОММЕНТАРИЙ. Своей фразой вы не взяли на себя обязательства исправить ошибки – вы просто зафиксировали возможную потребность партнера.

Фраза 7. Когда вы со мной свяжетесь, будет уже поздно – мне в 12:00 надо быть в студии.

Наш вариант. Вам важно появиться в студии, имея на руках конкретный материал? ДА.

КОММЕНТАРИЙ. Вы не пообещали встретиться, но и не отказали во встрече. Вы уточнили причину спешки. Вы зафиксировали потребность так, что она теперь не связана с вашей персоной.

Фраза 8. У вас имеются серьезные проблемы с клиентами, отдел поставок лихорадит.

Наш вариант. Вы хотите получить полную информацию о текущей ситуации и предложения по ее решению? ДА.

КОММЕНТАРИЙ. Вы не остались в стороне от их проблем, но и не подписались под их устранение. Вы зафиксировали пожелание партнера. Позже вы можете перейти к обсуждению плана совместных действий.

Фраза 9. Сразу за вашей работой у нас на очереди еще два крупных заказа, а затем стартует новая программа.

Наш вариант. Вы хотите, чтобы моя работа была выполнена в максимально сжатые сроки? ДА.

КОММЕНТАРИЙ. Теперь, зафиксировав интерес партнера, можно говорить об условиях выполнения работы «в сжатые сроки».

Фраза 10. Этот проект не подойдет – он слишком громоздкий и затратный.

Наш вариант. Вам хотелось бы чего-то более локального и менее дорогостоящего? ДА.

КОММЕНТАРИЙ. Вы зафиксировали критерии оценки предлагаемых вами проектов. А критерии – важный элемент любых переговоров. Теперь партнер не откажется от такого вашего предложения, которое будет соответствовать заявленным им критериям…

Старого китайца, сидящего на берегу великой реки, спросил молодой преуспевающий европеец: «Скажи мне, старец, что лучше в этой жизни – жесткое или мягкое?» Старик поболтал языком по беззубому рту, постучал по деснам и сказал: «Смотри, в моем рту было 32 твердых зуба. Все выпали. А язык как болтался, так и болтается».

Раздел 4 Доказать или убедить?

4.1 Ошибки логики: что снова запускает предубеждение