Убеждение: «минные поля» переговоров

В команде российской стороны участвует, среди прочих, женщина, которая по роли представляет интересы администрации территории месторождения. В повестке переговоров ее вопрос – четвертый и, по прогнозам, наименее конфликтный: когда будут решены противоречия по первым трем вопросам, четвертый решается автоматически. Озаботившись своей ролью на предстоящих переговорах (не сидеть же молча всю дорогу, ожидая, когда дойдет очередь до твоего вопроса), она предложила следить за регламентом и фиксировать по ходу встречи моменты общности или противоречий в позициях сторон. Все с этим согласились. Игра прошла в два раунда по 1,5 часа. По ее завершении участников обеих команд попросили дать обратную связь о партнерах с противоположной стороны. Интересным открытием для наших участников стало то, что именно эту женщину назвали самым сильным переговорщиком. Это при том, что в СРП она (по ее собственному признанию) была слаба, а до ее обсуждения вопроса (как она и предполагала) в ходе игры стороны так и не дошли.

ВЫВОД: тот, кто управляет регламентом, воспринимается как более ресурсный игрок по сравнению с тем, кто работает с содержанием…

Понятно, что без понимания содержания мы не создадим грамотное резюме. Но если мы позволим себе забыть резюмировать, каждый из нас уйдет с переговоров со своим содержанием…

Важно: в своих формулировках использовать ключи и учитывать могильщики мотивации.

Дополнительный материал к Формуле 1 «Самоподача»

Прием «Ширма»

Суть приема – фиксация параметров имиджа (себя или своей организации) как делового партнера. Важны:

– свой позитивный образ (но без «могильщика»-противопоставления типа «мы умы, а вы – увы»);

– так называемые предикаты уверенности – все, всегда, только так, однозначно;

– использование ключевых слов, значимых для партнера: профессионализм, вежливость, точность, надежность, аккуратность, доступность и т. п.

В качестве «ширмы» полезно иметь некоторые заготовки в виде:

– слоганов: «Мы найдем общий язык с любым клиентом», «Наши цены вам понравятся», «Многие солидные клиенты доверяют нам свои финансы», «Ради общего дела мы всегда готовы выложиться на 100%, и даже на 110%»;

– крылатых выражений, пословиц и поговорок: «Договор есть согласие при непротивлении сторон»; «Как говорил Черчилль: «Треп-треп-треп лучше, чем война-война-война» (примеры некоторых фраз мы приведем в конце книги);

– историй из своей практики, иллюстрирующих, какие результативные действия вы предприняли в той или иной ситуации.

В таблице 6 рассмотрим примеры таких заготовок.

Таблица 6

Заготовки, уместные в работе с приемом «Ширма»

Прием «Перевертыш»

Ни одно действие, ни одна характеристика не бывают однозначно позитивными или негативными. Поэтому, когда вам указывают на какую-либо негативную характеристику либо обвиняют в негативных последствиях поступков («Ваше упрямство доведет нас до беды»), вы всегда можете, не противореча (!!!), указать на объект с обратной стороны: «Мое упорство позволит нам достичь целей». В рамках «перевертыша» полезно указать пользу для партнера атакуемой им характеристики. Ключевым словом здесь может служить словосочетание «и именно поэтому», в первую очередь потому, что мы не говорим разделительное «но», а произносим соединительное «и».

Рассмотрим примеры, приведенные в таблице 7 (некоторые из них дублируют приведенные выше фразы, что лишний раз показывает, что один и тот же посыл можно «обработать» разными способами с неизменным результатом – позитивным образом нас в глазах оппонента).

Таблица 7

Заготовки, уместные в работе с приемом «Перевертыш»

Дополнительный материал к Формуле 2 «Фиксация интереса»