Убеждение: «минные поля» переговоров

КОММЕНТАРИЙ: представьте, что вы работаете в группе специалистов под началом статусного руководителя. Утром шеф, проходя через офис, при всех пригласил вас зайти для обсуждения важного дела. Не столь важно, о чем вы там говорили. Но когда вы выйдете, кто-то из коллег обязательно спросит у вас, зачем вас вызывал шеф – это нормальная поведенческая (поисковая) реакция людей в ситуации неопределенности. Если вы с шефом не договорились о единой версии произошедшего, вам придется выдумывать на ходу, или рассказывать все начистоту, портя отношения или с коллегами, или с шефом – в общем, поведенческие риски налицо. Но если вы договорились (вы предложили, а шеф поддержал), то скажете то же, что и шеф;

– снова подать себя как сильного партнера по переговорам, как человека, который структурирует процесс коммуникаций и умеет выделять главное.

В 2003 году мы курировали международную переговорную деловую игру. Со стороны России выступала команда одной из бизнес-школ Москвы, с другой – команда русскоговорящих учащихся одной из бизнес-школ США. Коммуникация проходила в режиме видеоконференции. Тема переговоров – СРП, соглашение о разделе продукции. Оговариваются условия создания совместного предприятия, в котором Россия участвует месторождением природных ископаемых (газ, нефть), а другая сторона – финансовыми ресурсами. Подразумевается, что финансовые вложения другой стороны компенсируются (погашаются) продукцией, т. е. полезными ископаемыми. В ходе переговоров должны быть согласованы ключевые работы СП, как то: отпускная цена продукции, исходя из которой будут рассчитываться суммы погашения финансовых вложений партнеров; критерии и размеры распределения добычи после погашения первичных затрат; вопросы соблюдения экологических норм и законов; политика набора на ключевые должности (управленцы, специалисты, мастера, рядовые сотрудники) и стоимость персонала и т. д.