Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации

Мы все чем-нибудь да торгуем. Вопрос лишь в том, насколько успешно? Большинство людей боятся этого бизнеса из-за высокой вероятности оказаться отвергнутым, потерпеть поражение в попытках убедить кого-нибудь что-нибудь купить. В результате одна только мысль о занятии продажами приводит многих в замешательство.

Как я говорил в главе 3, люди боятся отказа и неудач. Поскольку эти страхи способны разрастаться в наших мыслях и чувствах до угрожающих размеров, мы часто организуем свою жизнь таким образом, чтобы оставаться в стороне от ситуаций, в которых возможны провал и отвержение. Люди выбирают взаимоотношения, «по умолчанию» предполагающие высокий уровень принятия. Выбирают профессии, в которых вероятность быть отвергнутым или потерпеть поражение не так велика. Выбирают круг общения и дружат с людьми, принимающими их «такими, какие они есть».

Ключ к успеху – в умении убеждать

Тем не менее каждый из нас занимается продажами того или иного рода. Каждый заинтересован в том, чтобы убедить других в правильности своей точки зрения. Даже если речь идет всего лишь о том, чтобы убедить свою вторую половину уложить детей спать и поужинать в определенном ресторане, вы так или иначе пытаетесь продать свою идею.

Конечно, люди об этом не задумываются и не воспринимают свое поведение подобным образом. Например, однажды я проводил семинар для старших бухгалтеров крупной транснациональной компании. Семинар был посвящен приемам убеждения. Я начал с того, что спросил собравшихся: «Сколько человек из здесь присутствующих занимаются продажами?» В зале воцарилась тишина. Одна из причин, по которой люди идут в бухгалтеры, как раз и состоит в том, что им никогда не придется ничего продавать, так что опасность быть отвергнутыми предельно мала. Их никогда не посещает мысль о том, что они все же имеют отношение к продажам.

Выдержав небольшую паузу, я сказал: «Возможно, я сформулировал свой вопрос недостаточно ясно. Сколько человек из здесь присутствующих на самом деле занимаются продажами?» Еще несколько секунд прошли в тишине, пока один из членов руководства не начал догадываться, что я имею в виду. Он медленно поднял руку и осмотрелся вокруг. Когда остальные сотрудники увидели, что начальник поднял руку, они тоже стали друг за другом осознавать, что вообще-то они все занимаются продажами.

Продажами занимаются все

Затем я спросил: «Сколько из вас находятся здесь потому, что способны приводить новых клиентов в компанию? В какой степени ваш доход и шансы на продвижение зависят от вашей способности увеличивать число клиентов компании и ее годовой оборот?» Все подняли руки без колебаний. «Итак, – продолжил я, – все здесь присутствующие занимаются продажами. Вопрос лишь в том, насколько успешно они это делают. В следующие несколько минут я поделюсь с вами некоторыми идеями, которые помогут вам стать гораздо более убедительными и эффективными в своей работе со скептически настроенными корпоративными клиентами».

Как продать себя и свои идеи

Ораторское искусство – тоже форма продаж. Принципы создания успешной торговой презентации во многом совпадают с принципами успешного выступления на публике. В конце концов, чем больше вы понравитесь аудитории и чем больше она будет вам доверять, тем меньше она станет противиться принятию вашего предложения. Чем больше она вам будет доверять, тем более открытой будет для вашего влияния. А когда начнет доверять вам полностью, то последует любым вашим рекомендациям. Как и в продажах, цель выступлений – перед одним человеком или целой группой людей – заключается в том, чтобы убедить слушателей начать думать и действовать по-другому, не так, как они думали и действовали до встречи с вами.

У вас всегда есть выбор: вы можете быть убедительными и влиятельными, а можете быть послушными и пассивными. Вы можете сделать так, чтобы люди сотрудничали с вами, а можете соглашаться с другими и работать на них. Выбор – за вами.

К счастью, умению продавать можно научиться. Все выдающиеся специалисты в области продаж когда-то были плохими продавцами. Многие люди, занимающиеся продажами, которые сегодня входят в число 10 процентов лучших профессионалов, когда-то входили в 10 процентов худших. Повторение – мать учения. Именно повторением осваиваются умения, необходимые в продажах, – умение убеждать, общаться и эффективно влиять. Все эти умения поддаются освоению.

Умерьте страхи, повысьте свою эффективность