Читаем Учебник гипноза полностью

Учебник гипноза

«Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса:

• собранные средства помогут улучшить условия работы за счет покупки нового оборудования (второй по силе довод);

• собранные средства отчасти пойдут на выплату задолженностей;

• реальные издержки для каждого офисного работника будут очень маленькими (самый сильный довод)».

Метод решения проблемы

Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенная по этому методу, часто организуется на основе следующих положений:

...

Этот метод заключается в прямолинейном изложении доводов, а потому его лучше всего применять тогда, когда предмет не слишком хорошо знаком и понятен аудитории, когда она просто не знает о существовании проблемы или когда аудитория не имеет никакого мнения или в умеренной степени «за» либо «против» предложенного решения.

• есть проблема, которая требует действий;

• данное предложение поможет разрешить проблему;

• данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.

Пример предложения:

«Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса:

• нехватка денег приводит к проблемам в работе учреждения (постановка проблемы);

• предполагаемого дохода от сбора средств будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение);

• на сегодняшний день сбор средств на нужды офиса – лучший метод решения возникших проблем (позитивные результаты)».

Для речи, которая строится по схеме решения проблемы, логика, соединяющая доводы и цель оратора, может быть выражена следующим образом: если существующая проблема не решается или не может быть решена посредством применяемых мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично, то предложение должно быть принято.

Метод сравнительных достоинств

Метод сравнительных достоинств дает возможность оратору перенести акцент на преимущества предлагаемого курса действий.

Вместо того чтобы представлять предложение как способ решения сложной проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть выбрано лишь из-за его преимуществ перед тем, что делается в данное время.

...

Наиболее действенна эта схема тогда, когда слушатели согласны либо с тем, что имеется проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех остальных, даже если в настоящий момент нет никаких определенных проблем.

Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Пример предложения:

«Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса.

Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:

• сбор средств позволит офису повысить качество работы (достоинство 1);

• доходы от этого налога позволят школам пригласить для консультации лучших профессионалов в нашей области (достоинство 2);

• этот сбор позволит закупить современное оборудование (достоинство 3)».

Для речи, которая строится по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена следующим образом: если представленные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что делается в данный момент, то предложение должно быть принято.

Метод мотивации

Этот метод соединяет в себе решение проблемы и мотивацию слушателей.

Мотивационная схема обычно включает в себя пять следующих шагов:

• привлечение внимания;

• утверждение потребности, раскрывающей природу проблемы;

• удовлетворение потребности, объясняющей, как ваше предложение положительным образом разрешает имеющуюся проблему;

• наглядное представление, показывающее, что принесет предложение лично для каждого слушателя;

• призыв к действию, выделяющий определенное направление, которому аудитории необходимо следовать.