Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Люди заполняют анкету, вы получаете их контакты. По окончании выставки вы выбираете победителя и награждаете его. Важно сделать фотографию вручения приза и выложить на своем сайте, чтобы остальные могли видеть лицо счастливчика.

Остальным можете написать (а лучше позвонить) примерно следующее: «К сожалению, вы не выиграли, но нам очень приятно, что вы поучаствовали в лотерее. Мы хотим дать вам утешительный приз – сертификат на скидку 10 % при покупке любой партии нашей продукции». Таким образом вы пополняете свою клиентскую базу и производите хорошее впечатление на потенциальных клиентов.

Конференции – это отличное место, где вы можете в относительно свободной форме пообщаться со своими клиентами: узнать об их проблемах, понять, что им нужно, получить контакты и, естественно, сделать специальное предложение.

Не игнорируйте целевые мероприятия – на них вы сможете найти как партнеров, так и клиентов, что в результате приведет к получению дополнительной прибыли.

Мотивация продающего персонала

Выстраивание системы выплат

Без базовой системы оплаты отдел продаж функционирует плохо, но ее наличия недостаточно для успешной мотивации сотрудников. Зачем вообще применять систему мотивации? Для чего она нужна? Решение клиента о покупке вашего товара на 60-70 % зависит от менеджера – от того, насколько хорошо он продает. Именно поэтому ваши сотрудники должны стремиться продавать хорошо.

Мотивация – это побуждение к действию путем удовлетворения потребностей людей. Потребности разные, поэтому и мотивация может быть различна. Поговорим сначала о финансовой мотивации.

Первый вариант – фиксированная оплата. Человек работает, получая стабильный оклад. Основной недостаток этого варианта – отсутствие мотивации у людей что-то делать. За фиксированную оплату вы покупаете человека, часть его времени и можете требовать за это исполнения каких-то стандартных функций. Для некоторых категорий сотрудников это вполне приемлемый вариант – например для бухгалтера или грузчика.

В отделе продаж фиксированная оплата не будет мотивировать менеджеров делать как можно больше продаж, не будет вдохновлять работать активно. Толку от такой схемы в торговом отделе нет никакого.

Но какая-то часть оплаты должна быть фиксирована. Это очень важно – но не для того, чтобы у менеджера была подушка безопасности. Гораздо важнее отрицательная мотивация: должна быть такая часть оплаты, которой вы можете лишить менеджера, если он будет работать плохо.

Например, если сотрудник не приходит вовремя (такое имеет место быть, если вы ставите только гибкую систему оплаты – процент с продаж или с прибыли). Сотрудник говорит: «Почему я должен приходить вовремя, когда мне платят за результат?» Фиксированная часть нужна для того, чтобы требовать каких-то обязательных вещей. Это инструмент контроля и влияния на ваших продажников.

Следующий вариант – процент с продаж. Наиболее популярна схема, когда вы платите, например, 1, 3, 5 % с объема продаж.

Еще один вариант – процент с прибыли. Если вы ставите только процент с продаж, а продажники могут влиять на цену (давать скидку), им будет совершенно наплевать на вашу прибыль. Они будут налево и направо предлагать скидки и подарки.

Вы можете сказать: «Пусть дают, лишь бы делали продажи». Это не совсем правильная позиция. Тем более если у вас маржа не очень высокая. Допустим, вы имеете со 100 рублей 20 рублей прибыли, а тут ваш продажник дал кому-то 5 %-ю скидку. Кажется, что 5 % – это не так уж и много, но это 5 рублей, которые вычитаются из вашей прибыли. Было 20 – стало 15. Менеджер тем самым уменьшил вашу прибыль на 25 %. Поэтому, если есть такая возможность, нужно привязывать вознаграждение продавцов именно к проценту с прибыли.

Следующий вариант – процент с продаж и процент с прибыли. Менеджер получает часть вознаграждения в виде процента с прибыли, а часть – в виде процента с продаж. Это необходимо в компаниях, у которых большой ассортимент, а какой-то товар обладает высокой маржой.

Допустим, компания продает товары как собственного производства, так и чужие. У своих товаров высокая маржа (допустим, 50 %), у чужих – 20 %. Продавцы, поскольку они получают процент с прибыли, переключают все свое внимание на товары собственного производства.

Часто бывает, что вам нужно поддерживать и продажи других товаров (чтобы оставаться официальным представителем компании или еще по каким-то причинам). Вы не можете поддерживать узкий ассортимент товаров с высокой маржей, нужно продавать всю линейку. И тогда, чтобы мотивировать продажников, выбирается двойная схема: процент с продаж и процент с прибыли.