Удвоение продаж в оптовом бизнесе

2. Выделить предоставление товара в кредит как отдельную услугу, которая несет в себе дополнительную ценность для клиента и конкурентное преимущество для вас.

3. Разработать и формализовать регламенты и бизнес-процессы, связанные с работой с товарными кредитами

для всех категорий сотрудников и менеджеров. Если у сотрудников не будет четких пошаговых инструкций для каждой стандартной ситуации, всякая политика теряет смысл.

4. Разработать программы обучения ответственных сотрудников алгоритмам работы с клиентами-дебиторами.

5. Выстроить систему тщательного контроля всех действий сотрудников, связанных с товарными кредитами

(поскольку именно в этом звене заложены самые опасные «бомбы замедленного действия» для предприятия).

Далее мы пройдем по каждой из стадий жизненного цикла дебиторской задолженности и обсудим конкретные действия, которые необходимо провести в компании на этих этапах.

Подготовительный период

Работа по увеличению задолженности

В случае, когда компания осуществляет кредитование небольшими суммами, одним из основных шагов, способных существенно повлиять на рост объема продаж, становится стандартизация процесса выдачи кредита.

Если вы работаете с небольшим количеством клиентов-дебиторов либо с крупными суммами кредита, то тщательная проверка каждого из них необходима. Однако при работе с множеством мелких клиентов имеет смысл выработать систему критериев, на основании которых будет построена стандартная процедура выдачи кредита.

Пример 1. Правила выдачи кредита для физических лиц в сумме до 30 тысяч рублей.

1. Наличие паспорта с регистрацией в регионе, в котором оформляется кредит.

2. Возраст не менее 21 года.

3. Справка о доходах с постоянного места работы, стаж на котором составляет не менее трех месяцев.

4. Отсутствие просроченной задолженности по кредитам.

В случае выполнения всех условий кредит выдается сразу, без каких-либо дополнительных проверок. Ключевая задача компании при увеличении объема продаж – по максимуму упростить и ускорить процедуру выдачи кредита, в идеале сделать ее мгновенной и автоматической.

Если вопрос увеличения продаж для вас актуален, рекомендуем подписаться на бесплатный курс «9 работающих способов увеличить продажи в малом бизнесе» .

Как правило, анализ кредитной истории, оценка платежеспособности и прочие сложные процедуры проверки оказываются настолько дорогостоящими для компании, что являются абсолютно нерентабельными при небольших суммах кредита. Выдача небольших кредитов (например, потребительских кредитов физическим лицам) – задача достаточно простая, соответственно, и правила выдачи должны быть несложными.

Если речь идет о кредитовании бизнеса, имеет смысл максимально упростить эту процедуру.

Пример 2. Правила выдачи товарного кредита (мужская и женская одежда) для владельцев розничных точек.

1. Клиент, совершающий покупку впервые, может приобрести в кредит товара на сумму не более 50 тысяч рублей.

2. Владелец бизнеса либо управляющий лично подписывает договор займа денежных средств (для которого необходимо выполнение пунктов 1-4 из примера 1).

3. После трех первых сделок (при условии отсутствия просрочек в погашении задолженности) клиент вправе получить следующий кредит на сумму в размере до 100 тысяч рублей.

4. Если суммарный объем кредитования превышает 300 тысяч рублей, то обязательным условием выдачи кредита становится наличие поручителя – физического лица (для которого необходимо выполнение пунктов 1-4 из примера 1).

Если анализ задолженности показывает, что проблемная задолженность превышает допустимый уровень, необходимо вводить дополнительные ужесточающие меры в работе с недобросовестными заемщиками. Но не стоит забывать, что данные процедуры должны быть максимально просты и рентабельны для компании.

Для стимулирования постоянных клиентов имеет смысл использовать льготные условия и бонусы.

Пример 3. Правила выдачи товарного кредита (мужская и женская одежда) для постоянных клиентов.