УМНО, или Управление маркетингом нетривиальным образом

Итак, расширение ассортимента более чем на семь позиций нецелесообразно. А можно ли иметь меньше? Можно, но в этом опять же нет смысла, так как ваши конкуренты будут стремиться к широкому развитию своего ассортимента и вам необходимо будет в рамках конкурентной борьбы предоставлять потребителю видимую свободу выбора, как у всех на вашем рынке. Хотя до сих пор существуют рынки-исключения. Например, рынки сложных технических изделий: ноутбуки, смартфоны, телевизоры, кондиционеры и т. п. У большинства производителей за десятилетия сложился стереотип: сложное техническое изделие может быть только черным (телевизор) или белым (холодильник). Попытки выпускать подобные продукты в корпусах иных цветов были всегда редки и непоследовательны, видно, производителям казалось, что несерьезные цвета могут подорвать доверие потребителей к серьезной начинке. И только сейчас наконец-то производители стали понимать значимость «свободы выбора» и на этих рынках. Вышедший от Asus в 2012 году новый планшетный компьютер сразу выпускается в пяти вариантах цветов корпуса, Kenwood производит серию тостеров с восемью различными цветами корпуса, новый смартфон Nokia Lumia выпущен в четырех цветах и т. п. Так что даже на таких консервативных рынках под влиянием конкуренции происходит переосмысление значимости факторов, влияющих на ценность бренда, в том числе и широту ассортиментного ряда.

Для себя за годы практической работы я вывел простое «правило семи» – всегда выпускай семь ассортиментных позиций под одним брендом, не больше и не меньше. Обращаю ваше внимание, что это не относится к подвидам каждой позиции – весу, форм-фактору упаковки, маркетинговым вложениям и т. п. Речь идет о базовом ассортименте под одним брендом: семь вкусов натурального сока, семь вкусов пакетированного чая и т. п. Это не отрицает наличие пакетов сока емкостью 0,5 или 1 л, упаковок чая по 25 и 100 пакетиков, а также наличие видов лакокрасочных покрытий автомобилей от матового до перламутрового или объема памяти в модели смартфона.

А если на рынке происходят изменения, появляются новые запросы потребителей, не должны ли мы в этих целях расширять ассортиментную линейку? В своей работе я обычно предпочитал (если была такая возможность) периодически заменять плохо продающиеся товарные позиции на новые, оставаясь в рамках «правила семи».

Для производителей товаров массового спроса, вынужденных торговать через розницу, существуют ограничения сетевого ретейла в использовании «правила семи». Они существенно снижают возможность бренда продемонстрировать потребителю «свободу выбора» из-за ограниченного полочного пространства. О какой свободе выбора может идти речь, если на полке вы видите один-два SKU своего любимого бренда? Поэтому потребители все чаще предпочитают, если у них есть такая возможность (время и автомашина), выбираться в крупные супермаркеты не только из-за выгодных цен (как раньше), но и из-за широкого ассортимента представленных там торговых марок. Как производителю донести до потребителя имеющийся у него широкий ассортимент в таком случае? Конечно, через сайт, а также упаковку продукции, что многие и делают. Но даже если площадь упаковки, а тем более сайта позволяет продемонстрировать потребителю широту ассортимента, нет смысла иметь более семи видов каждого продукта, как уже было отмечено ранее. В конце концов, большинство потребителей будет выбирать из существенно меньшего количества вариантов, чем семь (например, белый или черный цвет автомашины), но их, можно сказать, «виртуальное» наличие даст бренду дополнительную физическую ценность в глазах потребителя.

Впрочем, к вопросу горизонтального расширения бренда можно подойти по-разному. Любое расширение ассортимента должно производиться в соотнесении с физическими ценностями бренда и, желательно, их усиливать. Например, если мы производим сок, нам необязательно, как все, выпускать сок нескольких вкусов (апельсиновый, яблочный, томатный, виноградный и т. д.). В целях усиления физической ценности мы можем пойти по другому пути: выпустить линейку яблочных соков, где каждый вид сока – это яблочный сок, приготовленный на основе определенного сорта яблок: антоновки, белый налив и т. п. Вот вам и линейка из семи видов соков на основе семи видов яблок. Чем не потенциальный бренд с УТП? Виноград и томаты так же выращиваются в большом разнообразии сортов…