Управленческая элита. Как мы ее отбираем и готовим

• представитель управляющей компании: «Простите, Вы – начальник цеха? Добрый день! Хорошо, что перед отъездом я Вас застал и могу получить информацию, так сказать, из первых рук…»;

• бригадир: «Как хотите, Иван Платонович! Я больше не могу! Долго нас будут кормить обещаниями?! Что мы на этом заработаем?! Почему на нашей бригаде все должны выезжать?! В лучшем случае удастся закрыть по полтиннику в день! Что я скажу ребятам?!»;

• тележурналист: «Простите, Вы не подскажете, как найти Ивана Платоновича? Он начальник цеха, я вот только забыл, какого именно…»

Если руководитель решает вопрос по существу, он получает от человека-препятствия талон, если же только отмахивается – ничего не получает. Время, отпущенное на всю дистанцию, – 5 мин. Чем больше участник заработает талонов, тем лучше.

Тренинг очень хорош для видеозаписи с последующим просмотром участниками.

4.19 Тренинг «Разведка»

Тренинг «РАЗВЕДКА» разработан автором в 1987 г. Цель тренинга – выработка внимания к деталям вербального и невербального общения, позволяющим обнаружить или почувствовать скрытые интересы партнеров по переговорам.

Тренинг проводится в форме диалога между двумя участниками.

Каждый участник получает записку с определенным вопросом, который он должен задать партнеру во время диалога и среди других вопросов, но таким образом, чтобы тот не догадался, какой именно вопрос интересовал его на самом деле (т. е. какой вопрос был у него в задании). Кроме того, каждый участник имеет цель разгадать в диалоге задание партнера.

4.19.1 Технология проведения

Каждый участник получает записку с вопросом и время на подготовку – около трех минут.

Диалог проходит в течение пяти минут в виде непринужденной «светской» беседы, т. е. без определенной повестки дня, регламента и т. п.

За это время каждый из участников должен успеть задать вопрос, указанный для него в записке.

При этом вопрос должен быть задан не как риторический, т. е. не требующий ответа, а так, чтобы побудить партнера ответить самой интонацией вопроса и паузой ожидания ответа. Дело партнера: ответить на вопрос или уклониться от ответа. Добиваться ответа не нужно, уход от ответа – это уже ответ.

Необходимо приложить усилия к тому, чтобы партнер не разгадал задание, для этого во время подготовки продумываются сценарий беседы и отвлекающие внимание вопросы.

После окончания диалога ведущий задает каждой стороне вопрос:

«Какой из заданных Вам Вашим партнером вопросов был для него действительно важен?»

Партнеры делают предположения относительно заданий друг друга.

Если вопрос, указанный в задании, не был вообще задан, участник считается не выполнившим задание и проигравшим.

Если оба участника выполнили задание – каждый задал свой вопрос, то каждый из них, кто разгадал чужое задание, получает один балл.

Таким образом, счет может быть 0:0, 1:0, 0:1 и 1:1. Идеально выполненное задание приводит к счету 1:0 в пользу данного участника.

В тренинге может принять участие любое количество пар. При желании, можно упростить процедуру, поручив самим участникам написать себе задание. После того как участники рассажены парами друг напротив друга, роль ведущего ограничивается отдачей команд.

• «Напишите вопрос, который Вы потом будете обязаны задать в диалоге. Вопрос должен быть простым и легко воспроизводиться, не требуя напряжения памяти. Например: “У Вас есть дома шахматные часы?”, “Вы бывали на Кубе?”, “Вы полностью используете все функции Вашего мобильного телефона или только самые примитивные?” и т. д. Время – две минуты».

• «Положите записку с вопросом «лицом вниз» перед собой так, чтобы она была видна Вашему партнеру».

• «Начинайте «светскую беседу» и не забудьте задать свой вопрос. Время – пять минут».

• «Время закончено. Поднимите руку, кто так и не успел задать свой вопрос! Все успели. Ах, Вы не успели?! Значит, Вы уже проиграли. В следующий раз попытайтесь успеть!»

• «Сделайте оба предположение, какой вопрос написан в записке у партнера. Предположение может быть сделано только одно. Без всяких “или” – “или”!»

• «Поднимите руку, кто не успел сделать предположения! Все успели. Теперь покажите записку партнеру. Если он сочтет, что вопрос разгадал, пусть попросит Вас акцептировать его один балл».