Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Подход 4. Учет вопросов «баланса» при постановке задач, оценке и вознаграждении партнеров

Большинство компенсационных схем старших сотрудников делает упор на оценку показателей отчета о прибылях и убытках – дохода, загруженности, прибыли. Немногие признают или поощряют инвестиции в мероприятия по созданию активов, такие как развитие новых методологий или передача навыков. Критерии, предложенные во втором и третьем подходах, предлагают систематическую оценку уровня передачи навыков и удовлетворенности клиентов. Это позволит изменить приоритеты в сторону долгосрочных целей.

В добавление к вышесказанному, как показано в гл. 22, можно включать вопросы «баланса» в систему оценки результатов старших сотрудников. Например, можно спросить у них: «Что вы сделали для того, чтобы усилить положение фирмы в будущем?» или «В чем вы как профессионал более ценны на рынке сегодня, чем в прошлом году?»

Эти вопросы эффективно конструируют систему «личного стратегического планирования» (см. гл. 20). Если они отражают цель и оказывают влияние на систему вознаграждения, то внимание сотрудника будет концентрироваться именно на создании активов.

Подход 5. Приоритет маркетингу существующих клиентов

Как мы уже заметили, для обретения навыков любая фирма нуждается в определенной доле проектов, для которых у нее еще нет детально разработанных методологий, в которых она не может представить рекомендации и где у нее еще нет репутации. Кто же наиболее вероятный заказчик таких проектов? Новый покупатель или уже существующий клиент? С большей степенью вероятности такие проекты могут быть получены именно от существующих клиентов. И как было сказано в гл. 9, фирмы должны развивать маркетинговые планы и формировать бюджеты для завоевания уже существующих клиентов.

Подход 6. Систематический разбор выполненных проектов

Совершенно ясно, что большинство новых навыков (умения, талант и концентрация знаний) развиваются в рамках работы над проектами. Однако у многих фирм не получается концентрировать и распространять бльшую часть этих потенциальных навыков.

В принципе, одним из конкурентных преимуществ крупной фирмы является то, что она предлагает рынку не просто навыки и талант конкретного сотрудника, а все это, дополненное знаниями, системами, опытом и методологией всей фирмы. Создание потенциальной ценности тоже требует усилий и внимания. Необходимо систематически разбирать выполненные проекты, собирать базу данных, фиксируя все на бумаге или записывая на видеокассеты. Нужно понять, «для чего мы делали то или иное», тогда новые знания могут быть использованы еще не раз и не только этим специалистом, но и другими.

Некоторые фирмы уделяют должное внимание такому подходу. Они фиксируют ответы от каждого лидера проекта на вопрос «Что мы узнали из этого проекта?», требуя письменного отчета столь же жестко, как и выписку счетов. Они проводят регулярные встречи с единственной целью – поделиться новыми идеями, тактиками и подходами (см. гл. 14). Но, к сожалению, большинство фирм, с которыми я работал, ждут, что все произойдет само собой. А так как отчет и анализ проделанной работы требуют неоплачиваемого времени партнеров, эта задача постоянно откладывается, и обретение знаний в лучшем случае является неоднородным процессом.

Подход 7. Промышленный подход к методологии ведения проектов

Как было рассмотрено в гл. 2, все профессиональные услуги проходят разные стадии жизненного цикла. Это требует от фирм по мере «взросления» услуги использования менее дорогостоящего персонала. Узнать, происходит ли это (например, увеличивает или нет фирма свои активы, развивая методологию оказания услуг с меньшими затратами), можно, сравнивая персонал, работавший над аналогичными проектами 2–3 года назад, с теми, кто работает сейчас. Скорее всего, фирма выполняет сегодня подобные проекты с использованием более эффективной методологии, с меньшими затратами времени старших сотрудников и с помощью известных инструментов. Если же этого нет, фирма может провести специальное исследование, анализируя все стадии проекта. Как и в промышленно-инженерных исследованиях, необходимо найти пути оптимизации выполнения процедур и увеличения производительности.

Заключение