Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Но для большинства профессионалов (включая меня самого) наличия только технических навыков недостаточно. Я смог понять (приобретя горький опыт), что для того, чтобы стать суперпрофессионалом в глазах клиентов, необходимо развивать еще и навыки общения, которые я когда-то свалил в одну кучу, назвав их навыками консультирования.

Профессионалы ценнее для клиента, если они помогают понять, а не просто говорят, что нужно сделать. Это включает в себя необходимость объяснения клиенту всех преимуществ и слабых мест решения той или иной проблемы, свежего взгляда на проблему, объяснения клиенту всех возможных вариантов разрешения задачи. Звучит просто, но на самом деле это – навык, и на его приобретение нужно время. По собственным наблюдениям знаю, что есть несколько непревзойденных профессионалов, другим же (включая меня самого) требуется тренировка. Но не вызывает сомнений, что клиенты ценят эффективность в этой области, и это открывает новые карьерные перспективы.

Другие навыки консультанта тоже попадают в эту категорию. Так, многие профессионалы одновременно работают с несколькими людьми, занимающими руководящие посты в компаниях-клиентах. Соответственно, клиенты будут выше ценить способность профессионала работать с группами, помогать организации находить компромиссы, дипломатично разрешать и смягчать конфликты внутри своей компании. Повторюсь, эти навыки необходимы каждому профессионалу.

Как ускорить построение своих активов?

Размышляя над вышесказанным, я упорно трудился много лет, чтобы научиться управлять своим бизнесом, и, как мне кажется, научился. Мне повезло, я смог поработать в разных интересных, требующих напряжения сил проектах. Не так давно я устроил себе такой вот тест.

«Итак, Дэвид, – сказал я своему отражению в зеркале, – что ты знаешь и можешь сделать сейчас такого, чего не мог бы сделать год назад? В чем ты стал более профессиональным, чем год назад?»

И я почувствовал, как покраснел. «Я знаю, что научился чему-то, – ответил я себе, – но не могу сказать, чему именно». «Почему не можешь?» – пытал я себя.

Проблема заключается в следующем: я получил разнообразный и интересный опыт, но не уверен, что он научил меня чему-то. Я получил свою часть успеха, но в погоне за новым проектом никогда не останавливался и не задумывался, почему данный проект состоялся. К сожалению, я получил также и свою долю неудач: проекты, которые проходили не так, как было запланировано. Но и в этом случае я все равно гнался за другой работой, не оглядываясь на свои ошибки. Но, когда я оглянулся, то вынужден был признать, что мне проще судить об ошибках клиентов (ох уж эти проклятые клиенты!), чем о своих собственных.

А поскольку я разговаривал сам с собой, то позволил себе старую шутку: «Проблема в том, что одни люди имеют пятилетний опыт, а другие – годичный, но пять раз». Различие состоит, разумеется, в способности учиться. Опыт – хороший учитель, но нужно делать и домашнюю работу.

Я осознал, что если хочу приобрести новые знания, недостаточно получить обширный опыт – нужно еще и работать над осознанием того, чему я научился. Я где-то выискал эту цитату, уже не помню где, но готов подписаться под ней, потому что она хорошо резюмирует все, что составляет сущность построения активов:

Все, что мы собой представляем, определяется нашим жизненным опытом, нашими действиями, а они обусловлены тем, что мы изучили, а это, в свою очередь, определяется тем, как мы интерпретируем события.

Идея, заложенная здесь, как и результат моего диалога с собственным отражением в зеркале, заключается в том, что персональное развитие требует оценки того, что вы сделали в прошлом, и извлечения уроков из этого.

Существует четыре типа «разбора полетов», которые я счел полезными в деле закрепления навыков изучения чего-либо:

a) самостоятельно;

б) с командой (при условии того, что участвуют все, включая исполнителей младшего звена);

в) с клиентом;

г) с коллегами.

Разбор полетов с самим собой. Заставляя самого себя по окончании проекта спрашивать: «Что прошло хорошо и почему? А что не так хорошо и почему?» – я почти всегда находил пути улучшения своей работы, которые помогали мне в следующий раз. Не менее полезно вести блокнот и записывать все выводы, чтобы легче было их вспоминать.

Разбор полетов с командой преследует ту же цель и требует обсуждения тех же вопросов. Однако разбор полетов с клиентом открывает некоторые перспективы. Обращаясь к клиенту с просьбой оглянуться и сказать, что мы (клиент и я) можем сделать лучше в следующий раз, я получал существенную помощь в построении своего актива, особенно в области работы с персоналом клиента. Этим часто пренебрегают из-за суматохи, возникающей в стремлении «поскорее завершить проект».