Управление отделом продаж

Разговор с Майком Вагнером, продавцом в Брисбене

Далее Джейкобсон постарался поговорить с другими продавцами. Он решил сначала связаться с Эмили Кейв, региональным менеджером в Брисбене, и объяснить ей, почему собирается говорить с Вагнером. В коротком разговоре Кейв подтвердила, что Вагнер остается одним из лучших продавцов региона. Он всегда выполняет квоты по продажам, и клиенты были в основном довольны его работой. Майк Вагнер холост, ему далеко за тридцать, и он уже шесть лет работает в OTPD. В настоящий момент его собираются повысить до менеджера по работе с ключевыми клиентами. Джейкобсон связался с Вагнером в конце рабочего дня:

Джейкобсон:Привет, Майк, как жизнь?

Вагнер:У меня все в порядке, Вейн. А у тебя как?

Джейкобсон:Тоже хорошо; как всегда, полно дел. Майк, я звоню поговорить о твоих показателях по продажам за последние шесть месяцев. Прежде всего, я не хочу, чтобы ты думал, будто я отчитываю тебя за плохую работу. Эмили говорит, ты хороший работник. Мой звонок связан с тем, что я хочу разобраться в проблемах, с которыми сегодня сталкивается наш сбытовой персонал.

Вагнер:Ну что ж, спрашивай. Ты знаешь, Вейн, я скажу тебе все, что думаю.

Джейкобсон:Знаю, что скажешь, именно поэтому и звоню. Итак, почему, как ты думаешь, рост продаж снизился по сравнению с прошлыми годами?

Вагнер:Я, конечно, могу говорить только за себя. Однако, пообщавшись с другими продавцами, ты увидишь, что у всех примерно одинаковые проблемы. Прежде всего в последнее время сильно возросла конкуренция. Недавно я был в компании First Call Medical Centers, и они сказали мне, что наш конкурент Gold Package Delivery Services предлагает похожий набор услуг, но за более низкую цену. Если честно, я не знал, что сказать им на это, и, к сожалению, подобные ситуации теперь не редкость.

Джейкобсон:Ты считаешь, тебе нужно было побольше узнать о конкурентах, чтобы быть в состоянии ответить на вопросы First Call Medical?

Вагнер:Да, я не знаю, чем именно наши продукты и услуги отличаются от продуктов и услуг Gold Package Delivery.

Джейкобсон:Спасибо, Майк. Спасибо за помощь. Удачи. Можешь в любое время связаться со мной.

Джейкобсон поразмыслил над разговором и начал формулировать некоторые идеи по улучшению работы сбытового персонала. Однако ему предстояло услышать мнение еще одной важной группы людей – клиентов компании.

Разговор с Кармеллой Стрингер, директором отдела административных услуг юридической компании Strawn, Night, and Squires