Управление отделом продаж

Таблица 12.1. Различия между методом полных затрат и методом маржинального дохода в анализе затрат

Сторонники метода маржинального дохода все чаще одерживают победу в этом вечном споре. Хотя вначале больше компаний использовали метод полных затрат, сегодня они все чаще обращаются ко второму методу{238}. Действительно, в методе маржинального дохода есть неоспоримая логика. Если затраты, якобы относящиеся к определенному объекту, не перестанут существовать после устранения объекта, зачем приписывать их ему? Такие действия только путают картину и усложняют принятие руководителями верных решений. После того как объект уходит, затраты, прежде приписанные ему, но продолжающие свое существование уже без него, оказываются приписанными другим элементам бизнеса. Таблицы 12.2 и 12.3 иллюстрируют этот парадокс.

Возьмем для примера магазин с тремя отделами. Административные расходы в таблице 12.2 все постоянные; они были распределены на основании того, какой процент продаж приходится на каждый отдел. Это самый распространенный принцип распределения подобных затрат, о котором мы поговорим позже. Те, кто пользуется методом полных затрат, решат, что отдел 1 стоит ликвидировать из-за размера чистого убытка – $12 500.

Таблица 12.2. Отчет о прибылях и убытках с использованием метода полных затрат

Таблица 12.3. Отчет о прибылях и убытках после ликвидации отдела 1

Теперь давайте рассмотрим, что же произойдет, если компания так и сделает. Прежде всего будут потеряны продажи отдела, однако и расходы, связанные с продажами, тоже исчезнут. Однако $25 000 постоянных затрат придется распределить между другими отделами. Если мы распределим затраты между отделами, также основываясь на проценте продаж, то увидим, что отдел 2 является неприбыльным (см. таблицу 12.3). Следуя нашей политике, мы должны ликвидировать и этот отдел, и тогда $50 000 административных расходов будут отнесены к отделу 3, делая его (а вместе с ним и весь магазин) неприбыльным. Получается, руководству придется закрыть прибыльный магазин только потому, что в одном из его отделов наблюдался небольшой убыток, связанный прежде всего с распределением постоянных затрат. На самом же деле, если рассматривать отдел 1 по методике маржинального подхода, станет очевидно, что он довольно прибыльный (см. таблицу 12.4).

Таблица 12.4. Отчет о прибылях и убытках с использованием метода маржинального дохода

Подобные сравнения доказывают, что большинство бизнес-процессов взаимосвязаны. Например, спрос на какой-либо продукт в компании, выпускающей большое количество товаров, очень часто зависит от наличия других продуктов, в результате чего снятие с продажи одного продукта может привести к тому, что продажи других понизятся.

Если рассматривать линейку продукции в целом, то ее общие показатели по продажам и прибыли могут быть лучше, чем показатели отдельных ее элементов. То же самое касается и других элементов – они зависят друг от друга. Метод маржинального дохода позволяет распознать эту взаимосвязь, рассматривая доход каждого элемента в отдельности.

Подводя итог, можно со всей уверенностью сказать, что распределение непрямых затрат по всем объектам деятельности компании является в большинстве случаев неоправданным. Вот почему оценка затрат, основанная на таком подходе, будет отражать факторы, которые на самом деле никак не связаны с деятельностью отдельно рассматриваемого элемента. Следовательно, если вашей целью является подлинная оценка деятельности объекта, то вам ни в коем случае не следует распределять непрямые затраты между объектами.

Метод учета затрат по функциям (метод ABC)

В течение последнего десятилетия подходы к учету издержек претерпели значительные изменения. Вместо того чтобы рассматривать причину затрат (рабочие часы, затраченные на производство продукта), новый подход оценивает причинно-следственные связи между затратами и желаемыми доходами компании. Этот метод позволяет руководителям ответить на следующие важные вопросы: насколько прибыльным является сотрудничество с этим клиентом? или: на каком уровне обслуживания этот клиент станет для нас неприбыльным?