Управление отделом продаж

центр продаж

центр закупок

инициатор

пользователь

лицо, влияющее на решение

привратник

покупатель

лицо, принимающее решение

контролер

воспринимаемый риск

центр продаж

матричная организация

ключевой клиент

этапы принятия решений о корпоративных закупках

производный спрос

единый поставщик

массовая продукция

закупки нового товара

повторные закупки с изменениями

повторные закупки

незадействованный поставщик

Вопросы

1. Что значит быть гибким для продавца и отдела продаж? Назовите один или несколько примеров организаций, которые вы считаете гибкими.

2. Возьмите лист бумаги и поделите его на две колонки. В левой напишите За, в правой – Против. Укажите в обеих колонках как можно больше аргументов применительно к карьере в сфере продаж лично для вас. Для каждого аргумента указывайте причину, по которой вы его упомянули.

3. Творческий подход очень важен для успеха в продажах. Что такое креативность? Приведите конкретные примеры креативных решений из своего опыта. Как можно развивать креативность и обучать ей продавцов?

4. Важными аспектами профессии продавца во многих случаях являются удаленная работа и виртуальный офис. Как вы к ним относитесь? Что в них больше всего либо меньше всего привлекает вас?

5. Какие аспекты работы в торговле, по вашему мнению, создают хорошие предпосылки для продвижения вверх по карьерной лестнице?

6. Оцените 20 факторов успеха в продажах, основанных на отношениях, из таблицы 2.2. Какие из них ваши самые сильные стороны? Над чем нужно работать? Как вы планируете использовать свои преимущества и справляться с недостатками?

7. Выберите три любых вида деятельности, рассмотренные в таблице 2.3, которыми вы больше всего хотели бы заниматься, и три таких, которые вас привлекают меньше всего. Объясните свой выбор по каждому пункту.

8. В данной главе описаны функции разных звеньев закупочного центра, связанных с корпоративными закупками. Вспомните пример закупочного процесса, в котором вы участвовали в качестве конечного потребителя (не корпоративного покупателя). Можете ли вы в этой ситуации привести в пример сотрудников, исполнявших перечисленные роли в закупочном центре компании? Попытайтесь связать как можно больше конкретных людей с конкретными ролями в закупочном центре в контексте вашей конкретной покупки.

9. Организационный центр закупок формируется в зависимости от размеров компании и приобретаемого товара либо услуги. Как размеры компании влияют на состав закупочного центра? Чем он будет отличаться для каждого из следующих вариантов:

а) приобретение нового компьютера для личного пользования;

б) покупка новой копировальной машины в офис;

в) выбор другой бухгалтерской компании;

г) поиск нового учебника для курса по управлению продажами;

д) выбор другого источника промышленных масел и смазок;

е) приобретение нового станка;

ж) выбор компании для исследования рынка.

10. Объясните разницу между закупкой нового товара, повторной закупкой с пересмотром условий и повторной закупкой без изменений. Как в каждой ситуации может измениться подход продавца к клиенту?

11. В прошлом продавцы, как правило, были более осведомленными, чем покупатели. Тем не менее за последние 15 лет доступность точной и своевременной бизнес-информации изменил отношение агентов по закупке к своей работе. В первую очередь они могут лучше контролировать издержки и точнее определять, какие товары и у кого приобретать. Как такое распространение информации повлияло на отношения, как личные, так и профессиональные, между агентами по закупкам и посещающими их продавцами?

Задача для руководителя: B2B против B2C

Чарльз Реннер обдумывает новую стратегию роста, принятую высшим руководством. На посту директора по сбыту в Integrity Building Supplies он возглавлял отдел продаж со штатом в 300 человек. В его задачи входили продажи строительных материалов подрядчикам и крупным девелоперским компаниям по всей стране. Реннер и его сотрудники умели продавать продукцию и услуги компании в формате B2B. У них была отличная репутация в сфере жилищного строительства, и для многих подрядчиков Integrity стала приоритетным поставщиком необходимых стройматериалов.

Однако высшее руководство компании решило, что существует возможность расширения бизнеса за счет создания розничного (B2C) канала, нацеленного на собственников жилья, которые планируют делать ремонт. Руководители сочли, что не способны напрямую конкурировать с Home Depot и Lowe’s в ценах и ассортименте, но могут успешно потягаться с другими компаниями в уровне сервиса. Чарльз согласился с тем, что рынок ремонта и благоустройства огромен, а Home Depot и Lowe’s не всегда предлагают адекватное послепродажное обслуживание и поддержку покупателям, планирующим обустройство жилья.