Управление отделом продаж

Rising Action Bakery – небольшая развивающаяся сеть пекарен в Германии, специализирующаяся на высококачественных домашних хлебобулочных изделиях. Продукция выпекается центральной пекарней и доставляется в розничные точки компании. Руководство представляет собой многонациональный коллектив менеджеров из разных регионов мира. Исполнительным директором является Ана Паула Гуттиэрес, и с ней работает небольшая команда руководителей высшего звена, включая начальника производства Дона Чайлса, директора по продажам и сбыту Нимеша Патила, директора по закупкам Джоан Уэллс, финансового директора Мэтта Саймона и руководителя – координатора работы торговых точек Дэна Леви. У каждого руководителя есть в подчинении ассистент / координатор и референт. Во всех 24 торговых точках Rising Action Bakery, помимо других сотрудников, также есть менеджер магазина.

Ана Паула и пятеро руководителей встречаются, чтобы обсудить результаты продаж и недавно проведенное маркетинговым отделом исследование о перспективах низкоуглеводных диет. Выводы показывают, что низкоуглеводные хлебопродукты будут пользоваться спросом по крайней мере в ближайшие два-три года. С тех пор как растет популярность низкоуглеводных диет, уровень продаж снижается, и Нимеш нацеливается если не повысить, то хотя бы удержать долю рынка Rising Action Bakery за счет введения в маркетинговую модель низкоуглеводных продуктов. Главная задача Дона в том, чтобы их производство было эффективным и не потребовало покупки нового оборудования. Его ассистент занимается расчетами объема заказов и будет участвовать в разработке новой хлебобулочной продукции, а также в определении типа и количества используемой муки. Мэтт опасается, что потребуются серьезные инвестиции в, вероятно, недолгосрочный продукт и что запланированные бюджеты не рассчитаны на такие расходы на складские запасы.

Джоан беспокоится о закупке нужного количества муки для производственных нужд, а также о соблюдении бюджетов, заданных финансовым отделом. Кроме того, Джоан ограничена политикой компании, в соответствии с которой при закупке сырья необходимо три предложения от поставщиков. Дэн в восторге от перспективы появления новых низкоуглеводных продуктов для розничных магазинов, но ему предстоит рассказать менеджерам о новшествах. Магазины, кроме того, будут собирать отклики от покупателей, чтобы оценить успех нового товара. Ана Паула доверяет в принятии решений своей команде, но в конечном итоге она отвечает за новые продукты и играет особую роль в разработке рецептур, которые соответствуют вкусовым стандартам Rising Action.

Ассистент по закупкам Джоан, Джанис, получила коммерческую информацию от Джо Рики из Power Flour о новой низкоуглеводной муке и перезвонила ему, чтобы узнать подробности.

Вопросы

1. Каких участников процесса организационных закупок в Rising Action вы можете назвать?

2. С кем из Rising Action Bakery Джо стоит наладить связь, чтобы построить отношения с компанией и получить контракт? Почему? Какая информация будет интересна каждому участнику процесса закупки?

3. Почему для Джо и Power Flour подход к торговле, основанный на отношениях, будет эффективнее, чем транзакционный?

4. Какие этапы процесса закупки вы можете выделить в этом кейсе? Поясните свой ответ.

Рекомендуемая литература

Badrinarayanan, Vishag, Sreedhar Madhavaram, Elad Granot. Glbal Virtual Sales Teams (GVSTs). A Conceptual Framework of the Influence of Intellectual and Social Capital of Effectiveness. Journal of Personal Selling & Sales Management 31 (лето, 2012). С. 311–324.

Brown, Brian P., Alex R. Zablah, Danny N. Bellenger, Naveen Donthu. What Factors Influence Buying Center Brand Sensitivity? Industrial Marketing Management 41 (апрель, 2012). С. 508–520.

Chai, Junwu, Guangzhi Zhao, Barry J. Babin. An Empirical Study on the Impact of Two Types of Goal Orientation and Salesperson Perceived Obsolescence on Adaptive Selling. Journal of Personal Selling & Sales Management 32 (весна, 2012). С. 261–274.

Haas, Alexander, Ivan Snehota, Daniela Corsaro. Creating Value In Business Relationships. The Role of Sales. Industrial Marketing Management 41 (январь, 2012). С. 94–105.

Meunier-FirzHugh, Kenneth Le and Nigel F. Piercy. Exploring the Relationship between Market Orientation and Sales and Marketing Collaboration. Journal of Personal Selling & Sales Management 31 (лето, 2012). С. 287–296.

Глава 3 Стратегия компании и роль продаж в эпоху CRM

Важность интеграции продаж с другими функциями бизнеса