Управление отделом продаж

2. Как Сьюзан следует построить службу сбыта в Satin Organic Products? Почему?

Ролевая игра: Blue Tern Mills – A

Аньес Клондайк в восторге. Как директор по продажам компании Blue Tern Mills, крупнейшего производителя традиционных соленых снеков (орешков, чипсов и крекеров), она знает, что в разработке новых продуктов кроется источник жизненной силы бизнеса. Но сообщение, которое она утром получила от исполнительного директора Макса Пью, невероятно обрадовало ее. Макс написал о том, что Blue Tern завершила сделку по поглощению бренда зерновых продуктов и диетических снеков Hello. Примерно через шесть месяцев Blue Tern начнет продавать продуктовый ряд, который раньше предлагали представители производителя.

Во второй половине дня Аньес позвонил Макс, чтобы обсудить подготовку к продаже новой линейки. Отдел продаж Blue Tern организован по географическому принципу, и каждый сотрудник занимается всем ассортиментом из 211 снеков. Проблема в том, что с появлением Hello к ассортименту добавится 117 новых позиций, причем многие из них продаются через другие точки. Например, обе марки могут быть представлены в супермаркетах, аптеках и дискаунтерах, но линейка Hello также распространяется через магазины диетических продуктов, некоторые спортклубы и по Интернету. Аньес поняла, что ей предстоит серьезная задача по реорганизации службы сбыта.

Макс попросил подготовить и через две недели представить ему план организации продаж обеих линеек. Аньес пригласила на совещание Алана Норра, регионального менеджера продаж Blue Tern на Западном побережье, и Пенни Пагсли, директора по продажам Hello, чтобы обсудить с ними переход к новой оргструктуре продаж. Пенни готова сотрудничать, поскольку при покупке компании ей обещали вакантную должность регионального менеджера на Восточном побережье в Blue Tern.

Важные факты об оргструктуре продаж компании:

1. она выстроена по территориальному принципу, в ней заняты 212 продавцов, 20 окружных менеджеров и два региональных руководителя;

2. каждый из сотрудников продает всю линейку Blue Tern розничным компаниям любого типа;

3. специалистов по работе с ключевыми клиентами в компании нет.

Макс четко дал понять, что выделит средства под любые изменения, которые будут рекомендованы, в том числе для найма новых продавцов, если это необходимо в связи с прогнозируемым дополнительным объемом продаж линейки Hello. Основной вопрос, разумеется, в том, является ли оптимальным в новых условиях принятый в компании территориальный подход к организации продаж.

Участники ролевой игры

Аньес Клондайк, директор по продажам Blue Tern Mills.

Алан Норр, региональный менеджер продаж Blue Tern на Западном побережье.

Пенни Пагсли, директор по продажам Hello Healthy Grain Foods и будущий региональный менеджер продаж Blue Tern на Восточном побережье. Обратите внимание, что в задачи Пенни прежде входило руководство сетью внешних представителей (у Hello не было собственного отдела продаж).

Задание

Разделитесь на группы по трое, чтобы каждый из участников взял на себя роль одного из персонажей. Гендерный состав группы неважен. Прежде чем разыграть совещание Аньес, Алана и Пенни, продумайте порознь возможную организационную модель отдела продаж Blue Tern и план на переходный период, который позволит провести требуемые изменения. Помните, что Blue Tern должна быть готова продавать обе линейки продукции через шесть месяцев. Затем все вместе устройте совещание. Обсудите ваши соображения, взвесив все за и против для каждой из структур вашей организации. По итогам переговоров совместно решите, какой тип организации больше всего соответствует целям компании, и перечислите основные аспекты реализации требуемых изменений так, чтобы переходный период в работе с клиентами прошел настолько гладко, насколько возможно.

Мини-кейс: Fondren Publishing, Inc.

Парижское издательство Fondren Publishing, Inc. занимает ведущие позиции на рынке журналов, посвященных науке и технологиям. В его портфеле более 2000 изданий – они выходят в печатном виде и в электронной форме. Основную клиентуру составляют организации, которые собирают научный контент из нескольких источников, создают собственный продукт и перепродают индивидуальным потребителям. В меньших объемах Fondren продает свою продукцию напрямую индивидуальным клиентам, в том числе университетам, библиотекам, профильным сообществам / ассоциациям (например, Обществу экологов) и частным лицам (профессорам, ученым).