Управление продажами

А. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.

Б. Снова – какими будут ваши действия?

3. На неделе с 15 по 19 апреля никаких изменений не произошло.

Задания:

А. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.

Б. Ваши действия?

4. На неделе с 22 по 26 апреля произошли следующие изменения:

– неожиданно объявился клиент Ж и проплатил заказ на 700 тыс. руб.;

– клиент Б из маловероятной суммы (1 млн руб.) проплатил 200 тыс. руб., а на остальное (в рамках этой суммы) твердо обещал сделать закупки поровну в мае и июне;

– в сумме мелких сделок проплачено все, что было в рубрике «Ожид.», и не будет ничего из «Мв»;

– в мае – без изменений, если не учитывать влияние решения клиента Б;

– в июне появился очень перспективный клиент З, который с большой вероятностью говорит о заказе на 400 тыс. руб. (и не забудьте про клиента Б).

Задания:

А. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.

Б. Ваши действия?

5. На неделе с 29 апреля по 3 мая новых проплат не было, изменений на май и июнь также не было, а по июлю менеджер 1 ожидает сумму мелких сделок как в июне. Из постоянных заказов ожидаем клиента В (на уровне июня) и нового клиента И с маловероятным заказом на 800 тыс. руб.

Задания:

А. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.

Б. Ваши действия?

Решения

5 апреля послужит точкой отсчета.

5 апреля:

Согласно формуле (2),

П_а1 = 1200 × 1,0 + 500 × 0,8 + 1100 × 0,05 = 1655

П_м1 = 2700 × 1,0 + 600 × 0,8 + 300 × 0,05 = 3195

П_и1 = 700 × 1,0 + 1400 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 1885

Выводы и действия:

– Можно ли что-либо сделать с клиентом Б из колонки «Мв» (1 млн руб.)?

– Есть ли вероятность появления новых клиентов?

– На каких условиях клиент Г мог бы заплатить всю сумму или часть суммы в апреле?

Дальнейшие действия также зависят от того, какими были результаты менеджера 1 в первом квартале (январь, февраль, март). Если он сделал план на первый квартал, то все хорошо, а если нет и в апреле у него снова проблемы – это настораживает.

Кроме того, необходимо лично убедиться, нет ли у клиента Г сомнений в том, что он проплатит заказ в мае.

12 апреля:

П_а2 = 1330 × 1,0 + 120 × 0,8 + 1050 × 0,05 = 1478,5 Δ (П_а2 – П_а1) = 1478,5 – 1655 = –176,5

П_м2 = 3000 × 1,0 + 1100 × 0,8 + 300 × 0,05 = 3895 Δ (П_м2 – П_м1) = 3895–3195 = +700

П_и2 = 700 × 1,0 + 1400 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 1885 Δ (П_и2 – П_и1) = 1885–1885 = 0

Выводы и действия:

Общее количество денег не сократилось, а, наоборот, увеличилось. Проблема в том, что они «поползли» в май, то есть уменьшились в апреле. Серьезно это или нет, зависит от других менеджеров. Если показатели у всех синхронно «ползут» – это плохо.

Опять же проверить клиента А (насчет 100 % закупки в мае) и интенсивно работать с клиентом Г либо на тему частичной предоплаты, либо на тему закрепления договоренностей на май.

19 апреля:

П_а3 = 1330 × 1,0 + 120 × 0,8 + 1050 × 0,05 = 1478,5 Δ (П_а3 – П_а2) = 1478,5 – 1478,5 = 0

П_м3 = 3000 × 1,0 + 1100 × 0,8 + 300 × 0,05 = 3895 Δ (П_м3 – П_м2) = 3895–3895 = 0

П_и3 = 700 × 1,0 + 1400 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 1885 Δ (П_и3 – П_и2) = 1885–1885 = 0

Выводы и действия:

Отсутствие перемен – это в данном случае плохо. Однако если такая картина наблюдается в первый раз, можно потерпеть. Следует узнать у менеджера о состоянии дел по клиентским сделкам и попросить показать план действий до конца месяца. Нужны ли командировки?

26 апреля: