Управление продажами

3.11. Краткая характеристика стратегического клиента:

– краткое описание отрасли (прогнозы развития);

– краткое описание бизнеса компании;

– общая оценка состояния дел, положение (доля) на рынке, прогнозы перспектив развития (долгосрочный и краткосрочный);

– зависимость от внутриполитических факторов;

– интеграция в мировую экономическую систему;

– наличие региональных структур; их развитие;

– перспективы модернизации действующего производства.

4. Состояние дел

4.1. Сотрудничество вашей компании и компании-клиента

4.2. Объемы закупок по направлениям и департаментам вашей компании – пример (тыс. $)

4.3. Объемы закупок по представительствам или партнерам, дилерам компании

4.4. Чего хотим достичь в ближайшее время и в перспективе. Цели, которые перед собой ставим:

– количественные и долевые (объем, доля по отношению к конкурентам и к внутренним разработкам);

– качественные (новые технологии, новые продукты, версии, оборудование);

– в области развития сотрудничества (уровень взаимоотношений, понимания, участие в ранних периодах работы над системами, выступление в роли основного (генерального) поставщика законченных решений).

5. Проблемы и пути их решения

5.1. Бизнес-проблемы клиента

5.2. Проблемы клиента, связанные с вашей отраслью

5.3. Наши проблемы

6. Выводы и рекомендации

6.1. Общие

6.2. Частные

Инструмент № 17

Письмо потенциальному клиенту